Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт
Читать онлайн книгу.
любят вести дела с тем, «от кого воняет отчаянием».
И наконец, когда вы в отчаянии, то становитесь чрезмерно эмоциональным и действуете нелогично, что заставляет вас принимать плохие решения. Неудачные же решения усугубляют и без того плохую ситуацию, оставляя вас в стрессе, несчастным и роющим самому себе все более глубокую яму.
В отличие от Джерри Сандра постоянно занимается поиском клиентов, налаживает связи, получает рекомендации и систематически перемещает клиентов по этапам продаж. Такая работа привела в воронку более тридцати клиентов.
Перестаньте хотеть, чтобы все стало проще, и начните работать, чтобы стать лучше.
Закроет ли она сделки с каждым из них? Вряд ли. Тем не менее Сандра чувствует небольшое давление и постоянно заменяет выпадающих из воронки клиентов новыми. В результате к концу квартала у нее есть регулярные, предсказуемые и целевые продажи. Она точно знает, что закроет завтра, на следующей неделе и в следующем месяце, и заслужила доверие руководителя, поскольку держит свое слово.
Более того, она получает огромный толчок наверх, когда несколько сделок в ее воронке, которые должны были закрыться позже, внезапно начинают двигаться быстрее. Она продает на сумму значительно больше квоты и получает огромный бонус. На самом деле, Сандре не нужны были эти дополнительные продажи, чтобы выжить, они упали ей прямо в руки. Вот чем оборачивается дисциплинированный подход.
Правило 30 дней
– Привет, Джеб, есть минутка? – спрашивает знакомый голос по телефону.
– Конечно, Грег! В чем дело?
Грег – профессионал в продажах, живет в моем городе, и мы знаем друг друга много лет.
– Хотел спросить, не найдется ли у тебя времени обсудить кое-что.
Поскольку я застрял в пробке на I-285 в Атланте и не мог сдвинуться с места, время нашлось. И Грег начал рассказывать мне свою историю, посетовав, что по какой-то причине у него не получается закрыть ни одну из текущих сделок. Он близок к отчаянию, чувствуя, что потерял свое преимущество, и ищет подсказку, которая могла бы ему помочь. Было начало марта, и он беспокоился, что в конце квартала у него будут плохие показатели. Спады способны быстро подорвать уверенность в себе и загнать в тупик отчаяния даже лучших из лучших.
– Грег, – спросил я, – ты случайно не обзваниваешь одних и тех же клиентов снова и снова? Не пытаешься закрыть те же сделки, что начал в феврале?
– Ну да. Но они все время мне отказывают. Я тут подумал, может, у тебя есть какие-нибудь техники закрытия сделок или подсказка: что говорить, чтобы заставить их наконец спустить курок?
– Грег, это прозвучит странно, так что потерпи. Сколько ты работал в декабре?
– Ну, в декабре у нас было много дел, и я не успел закрыть столько сделок, сколько надеялся. И еще в конце года взял пару недель отпуска. Ты же знаешь, как это бывает на праздниках?
– Значит, ты не искал клиентов, как обычно?
На другом конце провода