Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт
Читать онлайн книгу.
территорию, ваш баланс методов поиска, вероятно, должен отличаться от баланса опытного представителя, который работает на той же территории в течение многих лет.
На самом деле, именно по этой причине новички чаще всего попадают в большие неприятности. Они видят Джо – ветерана с 20-летним стажем, генерирующего миллионы долларов в месяц с тем, что им кажется небольшим усилием, – и подражают ему. На пути к провалу они упускают из виду тот факт, что Джо потратил годы на наполнение своей базы данных и теперь настроен на покупательные окна своих клиентов и точно знает, когда им позвонить. Новички не понимают: успех Джо оплачен годами фанатичных поисков.
Если вы новичок на своей территории, в компании или отрасли, то должны быть готовы поднять трубку телефона и сделать много звонков. Или выйти на улицу и много раз постучаться в двери. Возможно, придется сделать большое количество «холодных» звонков, чтобы квалифицировать и создать собственную базу данных. С другой стороны, если вы уже много лет находитесь на территории или в отрасли, скорее всего, «холодные» звонки займут меньшую часть вашего портфеля, а основным приоритетом станут рефералы, социальные продажи, обучение лидов и своевременные звонки квалифицированным потенциальным клиентам, которые переходят в окно покупки.
Оглянитесь вокруг. Посмотрите, что делают лучшие продавцы вашей компании для создания квалифицированных лидов – и делайте так, как они. Профессионалы продаж, которые приносят домой большие комиссионные, знают формулу. Но будьте осторожны. Если вы работаете с мелкими и средними клиентами, но при этом будете придерживаться того же режима поиска, что и руководители региональных центров или корпоративные аккаунт-менеджеры, то, скорее всего, потерпите неудачу.
Сбалансированный подход к поиску – самое эффективное средство наполнения воронки, независимо от отрасли продукта или услуги. За редким исключением, сочетание нескольких методов и каналов – наиболее эффективный путь к созданию выигрышной воронки.
Глава 5
Чем больше ищете, тем больше вам везет
«Бездействие порождает сомнения и страх. Действие порождает уверенность и смелость. Если вы хотите победить страх, не сидите дома и не думайте о нем. Идите и займитесь делом».
Поддержание воронки продаж – непреложный ежедневный императив каждого продавца.
Лучшие специалисты по продажам тратят до 80 % времени на поиск и квалификацию по одной важной причине: они хотят чаще выходить на поле и собирать последовательную цепочку одинарных, парных, тройных и так далее хоумранов[12].
Существует три основных закона поиска, которые гарантируют устойчивый поток потенциальных клиентов в воронку:
1. Всеобщий закон нужды
2. Правило 30 дней
3. Закон замены
Дальше мы обсудим последствия этих универсальных законов успеха в продажах. Вы также узнаете о том, почему
Хоумран – бейсбольный термин, употребляется также как синоним удачи, победы.