Танец продавца. Психотехнологии продаж. Елена Самсонова
Читать онлайн книгу.
встречи и порядок работы
Программа максимум: Продажа
Результат:
– то же, что и в программе минимум +
– оформлен задаток на офис.
ВОПРОС 2. ЧТО ХОЧЕТ ОН (КЛИЕНТ)? (Что может хотеть он?)
Из предварительного разговора известна следующая информация:
– Клиент – директор консалтингового центра. Отставной военный.
– Штат постоянных сотрудников компании – 14 человек.
– Есть привлекаемые специалисты (число меняется)
– 5 направлений деятельности (подбор персонала, тренинги, консультирование, конференц-сервис, Интернет-магазин)
Возникшие проблемы:
– Существующий офис покупался давно, когда в компании не было тренингового департамента. Сейчас, когда тренинговый отдел развился, встал вопрос о собственном помещении для проведения семинаров и тренингов. Сейчас залы для занятий набранных групп арендуются.
– Сейчас часть сотрудников фирмы, работающих в различных направлениях размещаются в одном пространстве, что неудобно;
– В связи с планированием новых направлений деятельности требуется дополнительная площадь.
Хотят:
– Помещение в центре города;
– Лучше с ремонтом. Но согласны на косметический ремонт;
– Обязательно наличие большого зала или комнаты площадью 60-100 кв.м.
– Обязательно наличие нескольких помещений от 15 м. кв. для сотрудников различных департаментов.
– Хорошо, если рядом будет транспортная развязка и место для парковки машин
Мои предположения:
Если бы я был на месте клиента, то, возможно, я бы еще хотел
– Выгодно продать существующее помещение
– Взять новый офис по минимальной цене
– Найти и оформить покупку быстро и четко (бывший военный)
– Чтобы были все коммуникации (телефоны и быстрый Интернет)
ВОПРОС 3. ЧТО Я ХОЧУ, ЧТОБЫ ОН УЗНАЛ?
Я хочу, чтобы он узнал
1. что я профессионал
2. что в нашей базе более 200 вариантов офисов
3. что наше агентство надежное и работает на рынке более 10 лет.
4. что мы являемся не просто риэлторами, а высококвалифицированными консультантами по недвижимости.
ВОПРОС 4. КАКУЮ АТМОСФЕРУ Я ХОЧУ СОЗДАТЬ
В начале должна быть официальная обстановка с демонстрацией четкости работы (как в армии). Затем переход на неформально-дружеские отношений.
Заполненный лист лежал перед Игорем. Это был уже второй лист, который он подошьёт в досье этого клиента. Первый, который пока полностью не заполнен, уже был подшит в скоросшиватель. Там были основные данные и контактная информация, которые есть на настоящий момент. Вскоре в папке появятся заявка, договор, заметки Игоря по клиенту и запросу… возможно, он туда подошьет еще и свой анализ ситуации после первых просмотров. Но это будет потом. Сейчас он должен наметить линию поведения и подготовить сценарий встречи.
Раньше все его спрашивали «Зачем ты это делаешь? Ведь неизвестно,