Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет?. Юрий Павлов
Читать онлайн книгу.
что об этом писал знаменитый продавец автомобилей Джо Джирард: «Я всегда говорил, что стою не за выставленной на продажу машиной, а перед ней. Это означает, что клиент сначала покупает меня. Независимо от того, продаете вы товар или услугу, прежде всего вы предлагаете себя. Ведь если вы стоите перед своим товаром, то находитесь между ним и покупателем. После того как покупка совершена, вы должны стать его другом и партнером. К этому надо обязательно стремиться».
Сам Джирард вспоминал о своем приятеле-торговце мебелью, который утверждал, что продал больше диванов и кресел, используя слово «вы», чем, если бы он козырял лишь громкими названиями фирм-производителей и докучал клиентам формами пружин и материалом обивки. Он понял, что даже 10% скидка от цены не дает такого эффекта, как фраза: «Судя по тому, что вы рассказали о цветовой гамме стен и ковров, этот бежевый диван придаст весьма оригинальный характер вашей уютной гостиной».
Улыбнитесь всему миру
Ученые-психологи Адам Грант и Франческа Джино провели эксперимент. Один человек просил о помощи другого по электронной почте. Причем в одном случае, отправитель после того как ему помогли, отделался дежурным «спасибо», а второй «большое спасибо вы мне очень помогли». Явное выражение благодарности более чем в два раза увеличило вероятность согласия получателя выполнить еще одну просьбу отправителя («пожалуйста, обращайтесь, будем рады помочь. Нам не трудно»). Почему это произошло? Потому что после получения сигнала о признательности люди, оказавшие услугу, чаще ощущают, что другие их ценят, что они кому-то нужны.
Поэтому обычная искренняя благодарность (совершенно незначительное на первый взгляд действие) может привести к хорошему результату. Вспомните, сколько раз вы намеревались поблагодарить кого-то за что-то, но так и не сделали этого. Вы упустили прекрасную возможность. Благодарность может стать той силой, которая укрепит ряды сотрудников и сплотит вокруг вас клиентов.
Увеличить доверие к товарам в магазине скорее поможет улыбка, чем желтый ценник. Ведь перед лицом эмоций все мы беззащитны. Поэтому усиливайте эмоциональность. Универсальный человеческий язык это эмоции, а не слова. В одном из магазинов бытовой техники был проведен эксперимент. Исследователям удалось выяснить, что фотография влюбленной пары на телевизоре повысила его привлекательность на 7%, а желтый смайлик вообще на 21%. Это была реакция покупателей на картину счастья при виде открытых улыбающихся лиц.
«Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин», – гласит китайская пословица.
Удивительно, но факт: в магазинах, где продавцы улыбаются клиентам, продажи в среднем на 20—30% выше по сравнению с теми магазинами, где продавцы хмурые и неприветливые. Поэтому, чтобы дела ваши пошли в гору, научите своих подчиненных улыбаться!
Люди покупают у людей
Вас стрижет не парикмахерская, а парикмахер.