Манипуляции и влияние в продажах. Николай Рысёв
Читать онлайн книгу.
Выигрывает тот, кто пробует разные методы. Выигрывает тот, кто выигрывает. По крайней мере с последним высказыванием вы поспорить не можете.
29. Потребность в смысле – стремление видеть и осознавать смысл деятельности в частности и смысл своей жизни в целом, желание быть сопричастным чему-то значимому. Это важная потребность для человека. Знаете, был такой психолог Виктор Франкл. Он создал направление в гуманистической психологии – логотерапия, терапия смыслом. Один из важнейших постулатов Виктора Франкла – человеку нужны смыслы, и чем глубже, тем лучше. Не зря мы спрашиваем «А в чем смысл?». Для человека важно объяснить происходящее.
Менеджер по продажам (строительная компания – побуждение к посещению объекта): Давайте встретимся прямо на объекте, я покажу вам разные планировки квартир и разные этажи.
Клиент: Сейчас не хочу встречаться. Я рядом живу, сама подъеду к дому и взгляну на него.
МП: Екатерина! В чем смысл нашей встречи? [Пауза.] В том, чтобы вы как хозяйка взглянули на метражи комнат, на планировку кухни, коридора. Какие они, квадратные, прямоугольные? Какой вид из окна. Тогда-то у вас и будет возможность выбора. Осмысление пространства выбора – это же классно! Я завтра буду на объекте. Вам когда будет удобно подъехать?
30. Потребность в сравнении и оценке – желание оценивать внешний мир, явления, людей; стремление сравнивать, соотносить, выбирать лучшие варианты. Выдвижение оценок иногда принимает чуть ли не катастрофический характер у людей. Тот, кто находится под властью потребности в оценке, не может и несколько минут прожить, чтобы кого-то не оценить из своих ближних и дальних. Критерии оценки могут быть разными, но самые простые и распространенные – это «хорошо – плохо», «лучше – хуже», «подходит – не подходит», «адекватный – не адекватный», «свой – чужой».
Менеджер по продажам: Сергей Константинович, мы занимаемся энергоаудитом. А, как известно, в соответствии с федеральным законом производства вашего уровня должны до 31.12.14 провести у себя данную процедуру.
Клиент (возражение): Да, но мы хотим работать с местными компаниями.
МП: Давайте сравним, что предлагает вам местная компания, и, с другой стороны, то, как мы делаем свою работу. Выбрать лучший вариант – разве это плохо? Сравнение и качественная оценка играют вашей компании на руку.
31. Потребность в стабильности – стремление к постоянству, к неизменности. Знакомое нас успокаивает и вселяет уверенность. Знакомому доверяешь. В идеале хочется чего-то вечного. Но вечного нет ничего… (Кроме веры, надежды и любви, конечно. И глупости тоже.) Потребность в стабильности довольно велика. Если не сказать больше. Эта потребность – глобальна. Вы хотите стабильного заработка? О, как хочется мне иметь этот пресловутый cash flow и жить в Лахолле под Сан-Диего. Каждый день ходить по берегу океана к Scripps Pier, туда, где пространство разрежается, время останавливается, под ногами золотой песок, и люди счастливы! А уж, если не получится, то, как говорил Остап Бендер, придется переквалифицироваться в управдомы! Что может интересовать