Манипуляции и влияние в продажах. Николай Рысёв
Читать онлайн книгу.
жест – рукой по горлу), вот, где мне все это!
Продавец (понимая, с одной стороны, сопротивление клиента, а с другой – что клиент отчасти соглашается с продавцом, только не бросается к нему в объятия со словами «ты прав, давай сделаем это!»): Кориандр Зонтичкович, давайте мы изыщем возможность пойти вам на уступки по ценам, а вы изыщете возможность начать подготовительную фазу работы сейчас.
Клиент: Что вы имеете в виду под подготовительной фазой?
Продавец: Дайте нам техническое задание, а мы его обработаем!
24. Потребность в развитии, в росте, в самоактуализации – стремление развиваться, становиться лучше, образованнее, желание быть более подготовленным, осваивать новые навыки, приобретать новые знания. Для меня это потребность практически святая. Вот вам формула: «потребность в развитии + потребность в признании ошибок = эффективное обучение». Что скажете? Если к этому еще прибавить потребность в преодолении препятствий, то получится суперэффективное обучение. Как вы думаете? Наши многие клиенты хотят развиваться. Может быть, впрямую они это и не говорят нам, но вот думать-то об этом – точно думают! Для владельца или генерального директора его компания является частью продолжения его личности. Поэтому он буквально физически ощущает, что, развивая свою компанию, он развивает и себя. Если мы говорим о продаже b2b (от бизнеса к бизнесу), то, вероятно, потребность в развитии бизнеса может снижаться со снижением позиции вашего конкретного клиента в его компании. Взять, к примеру, менеджера по закупкам, который, что называется, сидит на откатах. Здесь призывы к развитию бизнеса могут, мягко говоря, не сработать. Тогда это для вас ситуация, чтобы реализовывать свои собственные потребности в противодействии и достижении. А что касается «клиента на откатах», то играйте на других его потребностях. Посмотрите, их достаточно, чтобы повлиять на него.
Кстати, хочу сказать со всей ответственностью и определенностью. Если перед вами человек, который сидит на откатах, им можно манипулировать по полной, на 100 %! Сделайте его объектом ваших самых смелых экспериментов в психологической манипуляции над ним! Он этого заслужил. Он сам, как говорится, напросился…
Но не все такие. Даже в самом низу иерархической лестницы компании есть множество людей, которые думают о развитии компании.
Корпорация «Боинг», Чикаго, центральный офис. Уборщица моет пол. По коридору идет представительная комиссия – вице-президент США, совет директоров «Боинга», знаменитые финансовые консультанты. Уборщица случайно задевает шваброй одного из комиссии. Он в раздражении вскрикивает: «Что вы здесь делаете?!» «Мы здесь делаем самолеты “Боинг”», – с гордостью отвечает уборщица.
Но мы слегка отвлеклись, хотя и по делу. Давайте продолжим говорить про потребность в развитии.
Если вы занимаетесь продажами конечному потребителю, к примеру, вы продавец в магазине одежды, то вы, естественно, можете апеллировать к потребностям в индивидуальном развитии и самоактуализации.
Продавец