Манипуляции и влияние в продажах. Николай Рысёв
Читать онлайн книгу.
на вручение премии MTV. Давайте вместе туда сходим, там будут ваши коллеги – менеджеры по рекламе. Компании разные. И крупные бренды, и небольшие, но активные компании. Мы с вами там еще раз все обсудим, плюс вы послушаете мнение других и свою профессиональную точку зрения выскажете.
5. Потребность в демонстрации, во внимании – привлекать к себе внимание, удивлять, поражать, развлекать, интриговать, быть увиденным, услышанным. Надо отметить, что, конечно, практически каждый из нас желает быть увиденным и услышанным. Но кто-то этого желает особенно. Привлечение внимания в одежде, в поведении, в словах – все это показатели реализации данной потребности.
Клиент: У нас ситуация следующая…
Продавец (обработка возражений): Елена Григорьевна, вы так интересно рассказываете, я аж заслушался. С вашей проницательностью вы легко сможете увидеть свои выгоды.
6. Потребность в деньгах – иметь много денег, распоряжаться собственными средствами, ощущать себя свободным от любых материальных забот. Эта потребность для нашей цивилизации одна из основных. Мы живем в эпоху потребления. Деньги являются средством данного потребления. Так что, кто бы и как бы ни захотел поспорить, я буду стоять на своем: потребность в деньгах – одна из главных потребностей человека (заметьте, я не сказал «одна из важнейших»).
Клиент: Я давно уже с ними работаю.
Продавец (обработка возражений): А вы посмотрите, сколько денег вы сэкономите для себя! Разве это не важно?
Клиент: Из того, что у вас есть в магазине, ничего особо мне не подходит.
Продавец (обработка возражений): Посмотрите, какие скидки на эту коллекцию – 50 %!
7. Потребность в доминировании, потребность власти – управлять, подчинять, контролировать, распоряжаться, влиять на других, ограничивать, переубеждать, властвовать. Еще одна важнейшая потребность наряду с деньгами. (Деньги и власть, разве не это вам снится? Или вам снится горный ручей с пением райских птиц?)
Клиент: Мы думаем над вашим предложением.
Продавец (обработка возражений и завершение сделки): Карагиосис Карагёзович, мы подчинимся любой вашей воле. Тут вы управляете и контролируете ситуацию. Только позвольте мне напомнить, что условия, которые мы вам предлагали, возможны только в этом месяце. (Вопрос к вам. Кто такой Карагиосис Карагёзович? И почему его так зовут? Первые пять позвонивших по моему телефону +79219532122 и правильно ответивших на этот вопрос, получат в подарок мою книгу «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях. 2-е издание» или «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров»).
8. Потребность в достижении – достигать результатов, развиваться, конкурировать и соперничать, добиваться нового, преодолевать трудности, искать новые возможности, реализовывать себя. Величайшая потребность человека – ставить цели и достигать их, причем достигать их быстрее и лучше, чем другие. У нас в каждом заложено соревнование. Потребность в достижении – внутренний двигатель многих