Манипуляции и влияние в продажах. Николай Рысёв
Читать онлайн книгу.
потребности клиента-манипулятора?
Первое, что само напрашивается – это желание денег. Алчность, так сказать. Стремление к накоплению денег. А у кого нет такой потребности?! У святых и у сумасшедших. Ну, и еще у некоторых очень-очень богатых людей (что еще под вопросом).
Желание ощущать власть над продавцом также может быть потребностью клиента. Клиенту может быть очень даже приятно видеть, как продавец, словно марионетка, управляется ниточками. Что еще? Какие еще потребности клиента могут побуждать его к проведению манипуляции над вами? Потребность в спокойствии и в комфорте? Да. Потребность в игре? Да. Потребность в развлечении? Да! Потребности в доминировании? Безусловно!
К чему мы клоним? Да к тому, что любая потребность человека может быть удовлетворена как манипулятивным, так и не манипулятивным способом! Вот в чем все дело! Можно так, а можно этак.
Продавец-манипулятор аналогично может желать удовлетворить разные потребности: потребность в доминировании, в признании, в игре, в заботе, во внимании, в деньгах и так далее.
Манипулировать, как мы понимаем, может и клиент, и продавец.
Помните, цель манипулятора – это то, что должен сделать или не сделать, сказать или не сказать объект манипуляции. А потребность манипулятора – это потребность, которую в данный момент хочет удовлетворить манипулятор. Потребность в деньгах, в доминировании, в отношениях, в покое, в игре и так далее.
Как мне кажется, в бизнесе в целом и в продажах в частности, цели и потребности манипуляций иногда сложно разделить. К примеру, клиент хочет, чтобы ему дали скидку, это его цель. А потребность клиента – потребность в деньгах. Практически одно и то же, согласитесь? Но! Может быть и такой вариант. Клиент хочет, чтобы ему дали скидку. А его потребность – потребность в доминировании, или потребность в игре. И он начинает торговаться в первую очередь из-за этих потребностей. А потребность в деньгах стоит на втором месте. В данном случае получается, что цель и потребность манипулятора отличаются.
Бог слепил человека из глины. И у него остался маленький кусочек. Бог спросил человека:
– Что тебе еще слепить?
– Слепи мне счастье! – воскликнул человек.
Тогда Бог молча вложил этот кусочек глины в руки человека.
Манипулятор может удовлетворить свою потребность. Но будет ли он действительно рад этому? «Да! – отвечаю я, – если он отъявленный манипулятор».
Мы совместно с клиентом лепим переговоры.
5. Пусковой механизм манипуляции
Старик поведал своему внуку мудрость:
– В каждом человеке живут два волка. Один злой, другой добрый. Злой волк гневается, по-черному завидует, алчет, предает, обижается, вредит, ревнует, отбирает чужое, разрушает. А добрый волк любит, дарит, прощает, мечтает, творит, верит, заражает положительной энергией других. И они всегда борются друг с другом.
– А кто же тогда побеждает внутри человека, какой волк? – спросил внук.
– А побеждает тот волк, которого ты больше кормишь! – ответил мудрый старик.
В