Das Günter-Prinzip fürs Business. Stefan Frädrich
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Rein optisch basiert das Insights-Modell auf vier Quadranten eines Kreises, die gewissermaßen von einer Nord-Süd- und Ost-West-Achse durchschnitten werden. Auf jeder dieser Achsen liegen zwei gegensätzliche Persönlichkeitsbeziehungsweise Verhaltenspole: Extraversion versus Introversion und Denker versus Fühler.
Beginnen wir mit der Ost-West-Achse: Ganz rechts, sozusagen im äußersten Osten, sind die Menschen sehr extravertiert. Das heißt, sie gewinnen ihre Energie vor allem durch Interaktion in der Außenwelt. Sie verbinden sich gerne mit anderen Menschen, sind gesprächig, involviert, begeisterungsfähig, enthusiastisch, ausdrucksstark, handlungsorientiert und denken ein breites Spektrum von Gedanken. Dabei nehmen sie die Welt intuitiv wahr: Sie denken global und konzeptionell, sind ideenreich und vielseitig, sind zukunftsorientiert und suchen nach Möglichkeiten. Ihr Fokus richtet sich am liebsten auf Vorstellungen von der Zukunft.
Ganz links auf der Achse sind die Menschen sehr introvertiert. Das heißt, sie gewinnen ihre Energie vor allem von innen heraus, während sie die laute Außenwelt dabei eher stört. Sie sind ruhig, besonnen, reserviert, vorsichtig, reflektierend und denken statt in die Breite lieber in die Tiefe. Sie nehmen die Welt eher sensorisch wahr: Introvertierte leben im Hier und Jetzt, sie sind praktisch, präzise, faktenorientiert und lieben Sicherheit und Beständigkeit. Sie fokussieren sich am liebsten auf die heutige Realität statt auf die vage Zukunft.
Jeder Mensch findet sich irgendwo auf dieser Achse wieder: eher auf der rechten Seite, im Bereich der Mitte oder eher links. Die Ausprägungen von Extra- beziehungsweise Introversion sind individuell unterschiedlich. Und natürlich gibt es dabei kein richtig oder falsch. Jeder ist gut so, wie er ist.
Wo in der Achse finden Sie sich wieder? Eher östlich oder eher westlich?
Denker versus Fühler
Auch entlang der Nord-Süd-Achse verändern sich die Merkmalsausprägungen zweier unterschiedlicher Prototypen: der Denker und der Fühler. Ganz oben auf der Achse findet sich der streng auf Aufgaben fokussierte Denker. Er fragt sich, was zu tun ist – und handelt entsprechend. Er entscheidet also mit dem Kopf und zieht seine Entscheidungen durch – notfalls mit emotionalem Flurschaden.
Der Fühler ist ganz unten auf der Achse. Er fokussiert sich nicht auf anstehende Aufgaben, sondern auf die Beziehung zu anderen Menschen. Er entscheidet mit dem Herzen und erscheint Denkern oft übermäßig emotional, ja oft sogar wirr.
Wo in der Achse finden Sie sich hier? Eher nördlich oder eher südlich?
Vier Quadranten, vier Typen
Verbinden Sie nun Ihre Positionen auf den Achsen miteinander, zeigt sich, zu welchem Quadranten Sie gehören:
• Sind Sie extravertierter Denker, also oben rechts? Dann sind Sie ein eher unpersönlicher, objektiver und wetteifernder Typ. Sie sind fordernd, entschlossen, entschieden, zielgerichtet, willensstark und sachorientiert. Gemäß der Insights-Typologie entsprechen die einem »roten« Typus.
• Oder sind Sie ein extravertierter Fühler, also unten rechts? Dann sind Sie eher persönlich, engagiert, umgänglich, ausdrucksstark, dynamisch, offen, überzeugend und enthusiastisch. Sie entsprechen dem »gelben« Typus.
• Oder sind Sie eher der introvertierte Fühler, also finden sich links unten wieder? Dann sind Sie eher informell, achtsam, mitfühlend, vertrauensvoll, ermutigend, geduldig, freundlich und entspannt. Sie sind ein »grüner« Typus.
• Und wenn Sie sich im linken oberen Quadranten finden, erkennen Sie sich als ein introvertierter Denker. Sie sind ein besonnener und korrekter Typ, eher vorsichtig, präzise, hinterfragend und analytisch. Sie entsprechen dem »blauen« Typus.
Grundtypen und Mischtypen
Na? Haben Sie Ihren Grundtyp herausgefunden? Hoffentlich fühlen Sie sich schon mal tendenziell gut beschrieben. Wobei einschränkend zu sagen ist: Natürlich wird das Modell immer komplexer, je tiefer man sich hineindenkt und je genauer man sich testet. So entstehen in der nächsten Komplexitätsstufe schon acht Typen, da es zwischen den Grundtypen Mischformen gibt. Sollten Sie also in Ihrer Selbsteinschätzung sehr nahe an einer Achse gelegen haben, finden Sie sich wahrscheinlich in einem Mischtypus wieder:
• Der »blau-rote Reformer« handelt logisch, abwägend und systematisch. Er entdeckt Unstimmigkeiten und geht Probleme aktiv an.
• Der »rote Direktor« handelt entschieden, übernimmt die Kontrolle und liefert Kraft und Energie.
• Der »rot-gelbe Motivator« hat Ideen, kann sie visualisieren, sieht das »große Ganze«, entwickelt neue Möglichkeiten und beschreitet neue Wege.
• Der »gelbe Inspirator« unterstützt, hält alle im sozialen Netzwerk zusammen, ergreift gerne die Initiative und begeistert andere.
• Der »gelb-grüne Berater« hat Gespür und Verständnis für andere Menschen, ist hilfsbereit und akzeptiert Entscheidungen.
• Der »grüne Unterstützer« akzeptiert neue Ideen, ist einsichtig und verfügt über gute Menschenkenntnis.
• Der »grün-blaue Koordinator« kennt die Fakten, hat hohen Sachverstand und kümmert sich um Details und Organisation.
• Der »blaue Beobachter« behält alles im Blick, erkennt und konkretisiert Probleme und geht den Dingen auf den Grund.
Aber auch das ist natürlich noch eine sehr grobe Einteilung. Die echten Insights-Tests sind mittlerweile computerunterstützt und basieren auf den Ergebnissen Hunderttausender Testpersonen. Obwohl der Selbsttest nur ein paar Minuten dauert, beschreibt er überraschend treffend, wie der Einzelne tickt. Denn aus den vier Grundtypen und acht Mischtypen leitet der Test insgesamt 60 Typen ab, samt individueller Stärken und Schwächen.
Vorsicht: Wie »tickt« mein »Gegenüber«?
Allzu tief können wir hier natürlich nicht in die Insights-Systematik eintauchen. Aber da es ja hier schließlich ums Thema Verkaufen geht – und somit um zwischenmenschliche Kommunikation – kann schon das simple Vier-Typen-Modell eine große Hilfe sein. Denn: Es zeigt, wie unterschiedlich Menschen sind. Und vor allem: Es erlaubt aufgrund der vier Dimensionen einen Perspektivenwechsel in die Sichtweisen, Denk- und Verhaltensstile anderer Menschen.
Im Prinzip gilt: Je ähnlicher sich Menschen sind, desto besser kommen sie miteinander klar. Ein Extravertierter wird keine Schwierigkeiten haben, mit anderen Extravertierten zu kommunizieren. Mit Introvertierten hingegen mitunter schon, denn die können ihm wie von einem anderen Stern erscheinen. Entsprechend verhält es sich bei Denkern und Fühlern.
Besonders herausfordernd ist es bei einander gegenüberliegenden Quadranten: Der »Rote« wird vom »Grünen« für aggressiv, beherrschend, antreibend, intolerant und anmaßend gehalten, der »Grüne« hingegen vom »Roten« für fügsam, gleichgültig, stur, abhängig oder beleidigt. Klar, der »Rote« ist eben ein extravertierter Denker, der »Grüne« ein introvertierter Fühler. Und der »Gelbe« wird vom »Blauen« für voreilig, hektisch, überdreht, flatterhaft und oberflächlich gehalten, während der »Gelbe« den »Blauen« als reserviert, steif, kalt, misstrauisch und unentschlossen empfindet. Es trifft eben extravertierter Fühler auf introvertieren Denker.
Wenn aber beide Seiten verstehen, wie die jeweils gegenüberliegenden Typen ticken, lässt es sich besser miteinander kommunizieren. Es gilt das Prinzip: Wichtig ist nicht, was gesagt wird, sondern nur, was ankommt. Insbesondere wenn es ums Verkaufen geht, ist das Verständnis hier für diese Mechanismen sehr wichtig.
»Rote« Kunden
»Rote« Kunden erkennt man an ihrem forschen, direkten Auftreten. Der »Rote« ist selbstbewusst, straight, kommt gleich zur