Das Günter-Prinzip fürs Business. Stefan Frädrich
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die der Kunde erhält. Oder sogar durch automatisierte Webinare: Hierbei scheint der Anbieter zu einer bestimmten Uhrzeit für vorinformierte Interessenten ein Online-Seminar zu halten, in welchem er sein Wissen weitergibt (mit dem Ziel, das Produkt zu verkaufen). Allerdings findet dieses Online-Webinar nicht live statt, sondern ist eine Aufzeichnung, die immer wieder gesendet wird und nur so erscheint, als sei sie live.
Sie bemerken: Wer all diese Werkzeuge des Online-Marketings beherrscht und klug anwendet, kann je für Anzeigen ausgegebenem Euro mehrere 100 Prozent Gewinn machen.
REFLEXION
HAND AUFS HERZ:
Beantworten Sie die folgenden Fragen so ehrlich wie möglich!
Welche der obigen Methoden und Techniken des Online-Marketings nutzen Sie bereits?
Welche nutzen Sie (noch) nicht?
Warum (noch) nicht?
Welchen Nutzen könnten diese Methoden für den Verkauf Ihrer Produkte haben?
Wie viele Kunden und wie viel Umsatz verlieren Sie schätzungsweise, wenn Sie sich nicht der vorgestellten Werkzeuge bedienen?
Wo finden Sie die Kompetenz, diese Werkzeuge zu nutzen?
Was müssten Sie noch tun, um besseres Online-Marketing zu machen?
Welche Hürden gibt es dafür noch?
Wie möchten Sie diese Hürden konkret überwinden?
Dein Marketing-Plan
Wahrscheinlich hast du mittlerweile einige Ideen bekommen, wie du für dich werben kannst. Du siehst: Deiner Fantasie sind keine Grenzen gesetzt. Am besten setzt du dich mal in aller Ruhe hin und schreibst alle Möglichkeiten auf. Vielleicht fällt sogar Günter etwas ein? Übrigens kannst du auch von deiner Konkurrenz etwas abgucken. Man muss das Rad ja nicht immer neu erfinden …
Wenn du eine Liste mit passenden Werbeideen erstellt hast, überleg dir, welche du davon realisieren kannst! Rechne dir aus, was dich die einzelnen Ideen kosten würden, und dann vergleich die Kosten mit dem Nutzen, den du erwartest! Nun entscheidest du dich für ein paar Ideen und machst dir deinen ganz persönlichen Marketing-Plan. Diesen Plan arbeitest du nun einfach ab. Schon bald brummt deine Hütte! Und wenn du deine neuen Kunden immer schön fragst, wie sie auf dich aufmerksam geworden sind, kannst du dein Marketing danach ausrichten und überflüssige Werbung in Zukunft streichen.
3. Die gute BEZIEHUNG zum KUNDEN
Gleich geht’s los!
Jetzt hast du so viel Marketing gemacht, dass schon bald dein erster Kunde vor dir steht. Günter ist das nicht ganz geheuer. »Na prima!«, meckert er zynisch, »nun bist du zwar im Schweinsgalopp zum Marketing-Experten geworden, aber du hast noch keinen blassen Schimmer, wie man richtig verkauft!« Warum macht sich Günter nur solche Sorgen? Manchmal sind Schweinehunde richtige Angsthasen.
»Angst?«, Günter protestiert. »Ich habe keine Angst! Aber gute Verkäufer sind sympathisch, offen und locker«, erklärt er. »Sie sind redegewandt und werden schnell mit fremden Menschen warm. Sie können andere begeistern und bekommen am Ende immer, was sie haben wollen. Gute Verkäufer sind ganz anders als du!« Verkäufer scheinen ja wirklich wahre Übermenschen zu sein. Ob Günter da nicht ein bisschen übertreibt? Vielleicht ist Günter ja ein wenig schüchtern und hat Angst, sich zu blamieren? Aber keine Panik! Natürlich brauchen Verkäufer viele gute Eigenschaften und Fähigkeiten – aber die kann man alle lernen. Und: Nobody is perfect! Nicht einmal Verkäufer!
Ein bisschen Vertrauen
Vergiss das Verkaufen erst einmal – schließlich willst du niemandem etwas gegen seinen Willen andrehen. Vielmehr kannst du deinen Kunden dabei helfen, ihre Wünsche zu erfüllen: Also betrachte Kunden nicht als Opfer, denen du Geld aus der Tasche ziehst, sondern sieh sie als ganz normale Menschen, denen du einen Gefallen tust.
Aber Vorsicht: Auch Kunden haben einen misstrauischen inneren Schweinehund. Und auch der hält Verkäufer manchmal für aufdringliche Klinkenputzer und hat Angst davor, an der Nase herumgeführt zu werden. Bevor du also mit dem Verkaufen anfängst, sollte dich dein Kunde erst mal kennenlernen. Dann wird dir sein innerer Schweinehund vertrauen, und du kannst dem Kunden in aller Ruhe zeigen, was du Schönes für ihn hast.
Eine gute Beziehung
Dein Kunde will dich kennenlernen. Also bau eine gute Beziehung zu ihm auf! »Eine Beziehung?«, stänkert Günter. »Was soll das denn jetzt? Glaubst du nicht, dass du ein wenig übertreibst?« Keine Sorge, Günter! Eine gute Beziehung bedeutet nicht gleich eine tiefe Freundschaft oder gar eine amouröse Liaison. Eine gute Beziehung ist die Voraussetzung dafür, dass Menschen überhaupt miteinander klarkommen. Bei einer guten Beziehung können sich die inneren Schweinehunde zweier Menschen friedlich beschnuppern, ohne zu kläffen oder gar zuzuschnappen. Klar?
»Aber bei den meisten Leuten bin ich doch friedlich«, erklärt Günter. »Ich mag unsere nette Nachbarin, den properen Postboten und die lahme Dame von der Kinokasse, weil sie dich immer so freundlich anlächelt. Haben wir zu all denen eine gute Beziehung?« Genau, Günter! Wir haben zu all den Menschen eine gute Beziehung, die wir nett finden. Dabei ist es ganz egal, wie gut man sich wirklich kennt. Eine gute Beziehung kann man sogar zu einem Wildfremden aufbauen – ganz schnell und einfach. Und eben auch zu einem Kunden.
Eine gute Atmosphäre
»Und wie baut man eine gute Beziehung auf?«, will Günter wissen. Ganz einfach: indem man dafür sorgt, dass sich die inneren Schweinehunde von Käufer und Verkäufer friedlich beschnuppern können – am besten in einer Atmosphäre, in der man sich wohlfühlt. Also: Wie ist die Atmosphäre dort, wo du verkaufst?
Verkaufst du in deinem Büro? Dann sollte es schön sauber und aufgeräumt sein und niemand sollte euch stören können. Hoffentlich hast du dein Handy ausgeschaltet und alle Anrufe zum Kollegen weitergeleitet? Oder verkaufst du in einem Laden? Dann sollte der Verkaufsraum harmonisch und geschmackvoll eingerichtet sein – natürlich auch mit stimmiger Farbgestaltung –, und es sollte angenehm ruhig sein oder leise Musik laufen. Oder bist du vielleicht auf einem Messestand? Dann sollte dein Kunde bequem sitzen können und etwas zu essen und zu trinken bekommen. Vergiss nicht: Je wohler sich innere Schweinehunde fühlen, desto besser klappt später das Verkaufen.
Deine äußere Erscheinung
Nachdem du deine Umgebung inspiziert hast, wirfst du nun einen prüfenden Blick auf dich selbst. Wie siehst du aus? Machst du eigentlich einen guten Eindruck? Du weißt ja: Für einen guten ersten Eindruck bekommt man keine zweite Chance!
Also: Wie bist du gekleidet? Hoffentlich stehen dir deine Klamotten gut und sind halbwegs modern, sauber und frisch gewaschen. Deine Kleidung sollte außerdem zur Umgebung passen: in der Bank einen Anzug oder ein Kostüm und in der Werkstatt einen Blaumann. Am besten wäre es, wenn du dich immer so ähnlich anziehen würdest, wie deine Kundschaft, denn je ähnlicher man sich ist, desto zutraulicher werden innere Schweinehunde.