Мастер-класс эффективных продаж. Аркадий Теплухин
Читать онлайн книгу.
с акцентами – под «финнов», «латышей», т.е, представителей других стран или народов России. Это внесет «драйв» в процесс. Для чего все это? Обучение в спокойной обстановке позволяет действовать решительно и эффективно в условиях кризиса! Так тренируются спортсмены. Есть даже выражение: «бой с тенью», которое придумал боксер Джим Корбетт. Он говаривал, что при подготовке к матчу, повторят свой коронный удар перед зеркалом более 10 тысяч раз. Надеюсь, вам стало понятно, как нужно становиться чемпионом?
Вся философия продаж не будет понята и останется за бортом, если не владеть своей речью. Что толку, если начитаешься книг по продажам, запомнишь принципы продаж и, затем, вяло расскажешь сказку о своем замечательном продукте? Все пойдет насмарку!
И сразу комплексы, разочарования, смена места работы, продуктов и….затем, все сначала.
Работа с покупателями. Подготовка
Как хорошо сходить в ночной клуб, съездить на природу и попить пивка с друзьями, или, на худой конец, отправиться на пару деньков в Куршевеле – лишь бы, не заниматься подготовкой к продажам! Это скучно и серо.
В начале моей деятельности, передо мной всегда стояла дилемма: или готовится к предстоящей встрече с покупателями, или заняться более приятными вещами, которые не требуют напряжения. И понятно, что брало верх – например, горные лыжи. Только с опытом проведения интенсивных продаж, появилась привычка исследовать своих покупателей до того, как к ним отправиться.
Суммируя все этапы такой подготовки, можно выделить уровни подготовки – три круга предпродажного «ада».
Три круга предпродажного «ада»
Круг №1. Сам клиент
О человеке можно месяцами собирать информацию, но так ничего ему и не продать. Искать лучше данные, которые могут положительно повлиять на ход продаж.
Самый простой способ «вынуть» нужную информацию – это использовать Интернет. Всегда можно что – то найти о персоне, которая интересна. Многие из наших потенциальных клиентов дают интервью, из которых можно многое почерпнуть. Второй способ, найти болтливую секретаршу или сотрудника в компании, где «рулит» интересующий нас объект. Всегда есть люди, готовые рассказать многое о шефе. Третий способ – сходить в офис и на предприятие, которое нас сильно интересует. Все наблюдения перенести на бумагу, затем, суммировав, получится неплохой информационный микс о жизни потенциального клиента.
Но для основных же покупателей, лучше всего составлять досье, где отражена следующая информация:
Занимаемая должность:
Кто он, ваш покупатель?
Человек из руководящего звена, принимающий непосредственное участие в выработке важных решений о покупке или нет.
Ясно, что чем выше уровень человека в компании, тем шире у него возможности, и тем большую ценность он представляет для вас
Особенности. Стиль жизни
1.Чем живет? Привычки