Мастер-класс эффективных продаж. Аркадий Теплухин
Читать онлайн книгу.
и ее способности). Здесь все зависит от уровня встречи. Если вы идете в приемную президента, для получения документов о выигранном, честно, тендере, то вид будет один. Если едите в поселковый сельмаг, то другой. Вообще, статус вашей одежды эффективного продавца – это стильный деловой костюм. Многие этого не хотят признавать и отправляются к покупателям в тапочках. Отсюда – попадание в молоко, вместо десятки. Голая зарплата.
То, что «за кадром»
Успех или неудача первоначального знакомства с покупателем, зависит от многих причин, которые остаются «за кадром». Но стоит ли их выявлять? Конечно, стоит. Так же их стоит коллекционировать. Коллекция собранных за последнее время причин, представлена ниже.
При первом знакомстве с покупателем, важно учитывать некоторые особенности поведения и методы «обработки» покупателей.
Начало беседы, нейтрализация напряжения и вызов интереса покупателя.
При вхождении в разговор необходимо избегать:
• извинений и других проявлений неуверенности;
• скучного начала;
• проявления малейшего неуважения к собеседнику;
• перехода сразу к делу.
Для снятия напряженности и возникновения доверия полезно:
• иметь приятный внешний вид и выражение лица;
• обращаться к покупателю по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;
• возможно, сказать пару комплиментов о репутации и деловых способностях покупателя;
• высказать какую-либо шутку, интересное замечание, анекдот, заставляющую покупателя расслабиться и искренно рассмеяться.
Для усиления интереса к беседе можно:
• задавать не настораживающие вопросы на различные темы, на которые покупатель захочет отвечать;
• разговаривать с позиций интересов покупателя.
Для создания доверия – установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов:
• нужно твердо верить в то, в чем вы хотите убедить покупателя, так как, люди подсознательно улавливают отношение говорящего к тому, что он говорит;
• ритм речи должен быть достаточно ровным и подстроенным под частоту дыхания покупателя (НЛП подстройка);
• обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и покупателем. Определение качество продукта может быть совершенно разное у вас и покупателя, что часто и бывает;
• не отвлекайтесь от намеченной темы и цели (продажа);
• эффективен прерывистый посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента, делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного покупателем;
• каждый последующий аргумент в пользу выбора вашей продукции, должен быть весомее, чем предыдущий. Наращивание интереса к продукту нужно все время усиливать;
• для лучшего восприятия новых доказательств, нужно подавать их