УТП, которое продает. Кирилл Быстров
Читать онлайн книгу.
здесь есть для меня»? Т.е. нам необходимо дать понять пользователю, что у нас есть то, что он ищет и ради чего пришел на наш сайт.
Четвертой задачей будет – заставить пользователя серфить наш каталог и просмотреть его максимально, даже если он пришел за единичной покупкой.
Пятой задачей будет – выбор конкретного товара, который подходит именно пользователю.
Шестой задачей будет – заставить полностью ознакомиться с конкретным товаром, и доказать пользователю, что этот товар действительно ему необходим.
Седьмой задачей будет – склонить нашего пользователя к оформлению заказа.
В этом примере, я показал вам минимальный путь нашего пользователя и минимальный набор наших УТП. Их может быть и больше, но это минимальный набор.
Разумеется, если у вас нет каталогов, ваш товар или услуга единственные, то необходимость такого количества УТП отпадает, но в любом случае, оно должно быть не одно.
По сути, задача УТП – это работа с возражениями клиентов! А какие самые распространенные возражения мы знаем? Разумеется:
– Дорого;
– Не сейчас;
– Почему именно вы?
– Я не хочу;
– Мне это не подходит.
Конечно, это далеко не весь список возражений, но именно с этими мы сталкиваемся постоянно.
Давайте посмотрим, как УТП может устранить эти возражения.
Дорого.
Хороший пример с пылесосами Kirby. Об этих «чудо» пылесосах уже легенды слагают. Несколько лет назад, различные представители компании атаковали все жилые помещения на территории России. Цена данного пылесоса составляла более 100 000 рублей, и все равно находились «счастливчики» которые становились их обладателями.
Этот пылесос ничем не отличается от обычных пылесосов, которые стоят на магазинных полках, в плане технических характеристик. А некоторым, более дешевым аналогам даже уступает! Но тогда почему их покупали многие?
Конечно, потому, что УТП данных пылесосов было на высоте. Что же такого уникального было в их действиях?
Заходя в квартиру, продавцы сразу спрашивали: «Проживают ли в квартире дети или домашние животные»? Получив утвердительный ответ, они пускались во все тяжкие… А знаете ли вы…? Или – Вы не задумывались…? И так далее и тому подобное. Но это еще не УТП – это лишь «арт-подготовка»!
Продавец пылесоса предлагал пропылесосить детскую кроватку, чтобы показать «счастливым» родителям, что их чадо нуждается в этой «чудо» технике.
Так в чем же заключалось УТП?
Перед началом демонстрации, между трубкой и пылесборником, продавец устанавливал белую прокладку из поролона, и начинал свою презентацию. После окончания «уборки», он доставал эту прокладку и демонстрировал ее покупателям. Как вы думаете: «Какого цвета была эта прокладка»?
Правильно, в лучшем случае она была уже серой! Но разве это заслуга этого конкретного пылесоса? Разумеется,