Как продавать пластиковые окна в условиях перегретого рынка. Вениамин Александрович Мухамедов
Читать онлайн книгу.
резкая реакция, желание вступить в спор
* Ошибкой будет только делать вид, что ты слушаешь собеседника.
Профессионализм в продажах означает, что необходимо соблюдать множество правил. Но помните одно – соблюдение правил непременно окупается!
Чтобы нарушать правила, необходимо сначала научиться работать по правилам!
Правила профессионала:
* Будьте вежливы
* Проводите диалог в дружеском ключе
* Ставьте себя на место собеседника
* Уместная шутка может помочь диалогу
* Формулировки должны быть максимально четкими
* Контролируйте слова и избегайте двусмысленности
* Не употребляйте непонятные клиенту слова “сленг"
* Адаптируйте свою речь к речи собеседника
* Поза должна быть удобной – так вы не допустите зажатость в голосе
* Будьте кратким
* Поставьте четкую цель
Правила по отношению к собеседнику:
* Улыбайтесь (только искренне)
* Используйте развернутую речь
* Не отвлекайтесь
* Завершайте диалог на позитиве (даже при отказе!)
* Уточняйте информацию
* Добивайтесь того, чтобы собеседник ощущал, что вы с ним заодно.
Вы как-бы говорите клиенту: «Я с Вами!» Каким бы не был собеседник, будьте профессионалом.
-Имя, какие окна нужно замерить? Или
-Давайте пройдём к окнам, Имя!
Клиент провожает далее к окнам, которые необходимо померить… (не меряем сразу!)
Для того, чтобы произвести впечатление на Клиента, что Вы опытный специалист, что Вы знаете свое дело и обстоятельно подходите к поставленной задаче, с «умным» видом:
Проводите осмотр помещения, проемов, из чего они сделаны, толщины стен, этажность (ветренно ли), сторона света, угловая (если квартира) первичная оценка характера и функционала помещения
В общем ведёте себя позитивно, спокойно и уверенно, ведь Вы профессионал!
Важно: оценка статуса клиента, его внешней платежеспособности…
Проходя в дом или в квартиру постарайтесь узнать, кто кроме лица который вас встретил есть в доме (не надо спрашивать в лоб).
-Имя, могу я вас попросить? Если ваш супруг(а) или другие члены вашей семьи сейчас дома, то пригласите их тоже принять участие.
или если слышите, что кто то есть, крикнуть:
– Всем здравствуйте кого не вижу!
так вы исключите форс-мажор на этапе заключения договора или в середине встречи, когда вдруг “кто-то” появится, а это может быть ЛПР (лицо принимающее решение).
Обращаем внимание на то, кто принимает решение, если на замере присутствует не один Клиент, а семья / несколько человек . Важно правильно выявить ЛПР по ходу общения / поведения. И максимально привлекать его в диалог, в совместные действия:
-Придержите рулетку…
-Отодвиньте пожалуйста штору…
-Уберите этот горшок с цветами… и т.д.
Задавая вопросы , обращайтесь в большей степени к нему, нежели к другим присутствующим,