111 баек для переговорщиков и посредников. Олег Эмих
Читать онлайн книгу.
роль.
Общие интересы – реальная возможность, а не случай. Ценность этого положения в том, что если вы не нашли точку соприкосновения, это не значит, что ее нет. Без взаимного интереса не было бы встречи с партнером. Просто вы не смогли так выстроить диалог, чтобы его (взаимный интерес) понять. Определение поля взаимных потребностей – одна из ключевых целей переговорщика и критерий его профессионализма.
Подчеркивание общих интересов делает переговоры более гладкими и дружественными.
Важно не только найти общее для обеих сторон, но и суметь так его подать, чтобы позитив стал конструктивной основой для дальнейшего обсуждения даже в условиях ранее заявленных противоположных позиций.
Область применения байки. Применение теории «выигрыш-выигрыш» на переговорах и при разрешении конфликтов. Обязательный и внимательный поиск интересов за занятыми оппонентом позициями в ходе переговоров.
Изучение темы «Управление конфликтами». Развитие навыков переговоров. При практическом применении Гарвардской модели в ходе переговоров, как пример возможного решения и чтобы «разрядить обстановку». Тренинги навыков продаж.
№ 18. Байка «Ловушка “подтверждающих” доказательств»
Как правило, человек склонен более внимательно относиться к информации, которая подтверждает его точку зрения, чем к тому, что идет вразрез с его мнением.
В ходе психологического исследования двум группам людей, одну из которых составляли противники смертной казни, а другую – ее сторонники, предложили ознакомиться с двумя докладами, в которых анализировалась эффективность смертной казни как средства борьбы с преступностью. В первом делался вывод о том, что смертная казнь эффективна, во втором ее эффективность аргументированно опровергалась.
Несмотря на то что обе группы знакомились с двумя докладами, и сторонники, и противники смертной казни лишь укрепились в своем первоначальном мнении. Они автоматически принимали доказательства в поддержку их точки зрения и игнорировали факты, которые ей противоречили [10].
Мораль. Мы слышим то, что хотим услышать, в аргументах другой стороны в качестве доказательства нашей точки зрения. Требуются определенные навыки, желание и усилия с нашей стороны, чтобы взвешенно и всестороннее, без привязки к своему ви́дению, воспринимать и анализировать получаемую информацию.
Комментарий. Каждый человек воспринимает информацию субъективно, исходя из своих представлений не только о конкретной ситуации, но из комплекса собственных взглядов, моральных убеждений, жизненного опыта, ментальной модели мира – всего, что называется парадигмой.
Получаемая информация, проходя через призму нашего представления о жизни, парадигмы, преломляется и меняется. То, что может служить подтверждением, принимается, остальное отсеивается или распыляется.
Поэтому то, что высказывается нами, например, как доказательство своего