111 баек для переговорщиков и посредников. Олег Эмих
Читать онлайн книгу.
они, есть ли награды и иные атрибуты профессионального признания, какими передовыми технологиями мы владеем и т. д. Конечно, для сведения и понимания того, что он имеет дело с солидной организацией, эта информация подходит. Но в первую очередь клиента интересует, как и какую его потребность мы удовлетворим, какую выгоду он получит от сотрудничества с нами.
А если нужды в партнерстве нет, лучше не тратить силы и ресурсы на «переубеждение» потенциального заказчика. Целесообразно направить внимание на тех, кому вы действительно можете быть интересны.
Здесь уместно вспомнить одну восточную пословицу: «Можно привести верблюда к водопою, но нельзя заставить его пить». Есть мнение, что стоит начать переговоры и, возможно, удастся нащупать точки соприкосновения, общие интересы и т. п. Но тратя столько же усилий на заинтересованного заказчика, вы добьетесь гораздо большего. А при отсутствии потребности то, что вы делаете, будет напоминать переговоры личного финансового консультанта с безработным об оптимальном управлении его, безработного, несуществующими доходами.
Комментарий. Изучайте своего клиента. Собирайте как можно больше информации о его бизнесе и, самое главное, о его потребностях.
Презентуя свое предложение, в первую очередь покажите, какую пользу и выгоду партнер получит от сотрудничества с вами.
Если нужды в вашем товаре или услуги нет (что нужно четко уяснить), не пытайтесь переубедить клиента и навязать их. Усилий и ресурсов будет затрачено много, а позитив для вас минимальный. Даже если благодаря вашему упорству партнер пойдет на сделку, скорее всего, это будет разовое приобретение.
Область применения байки. Подготовка к переговорам. Обучение сотрудников, занятых в переговорном процессе, и объяснение подчиненным-переговорщикам приоритетов их деятельности. В ходе переговоров при сборе информации, выяснении потребностей и прояснении интересов. Тренинги навыка переговоров, навыков сбора информации и активного слушания, умения задавать вопросы. Развитие навыков продаж.
№ 11. Байка «Равные права»
На переговорах каждая сторона обладает равными правами и возможностями влиять на процесс обсуждения.
Руководство российского филиала международной торговой компании «Х» вело переговоры с девелопером складской недвижимости. Тема переговоров – аренда помещений в новом, строящемся складском комплексе. Контракт, по московским меркам, крупный; объект недвижимости возводился специально под нужды «Х».
Сделка сложная, ее обсуждение и согласование длилось почти год. В переговорах участвовало руководство обеих компаний. Каждая сторона для отстаивания своих интересов наняла группу независимых юристов.
Несколько недель подряд, через день, по 4–6 часов шло изнурительное обсуждение текста договора. Документ сложный, сотня пунктов для рассмотрения, и каждый обсуждался по несколько раз. Свою лепту в затягивание процесса