Keine Einwände. Jeb Blount
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Für die Titanen:
Marc Hunter, Anthony Iannarino und Mike Weinberg
Vorwort: Die Demokratie der Kundeneinwände
Im Verkauf gibt es nur wenige Einheitslösungen. Komplexe und transaktionale Verkaufsaktivitäten, bei denen der Abschluss im Rahmen eines einzigen Kundenkontakts erfolgt, unterscheiden sich erheblich voneinander. Der gewerbliche Verkauf ist anders strukturiert als der Verkauf an individuelle Verbraucher. Der Vertrieb von Software erfordert andere Fähigkeiten als der Vertrieb von Büroautomationsausrüstung. Der Verkauf von Immobilien geht mit einem anderen Verkaufsprozess einher als der Verkauf von Versicherungs‐ oder Finanzdienstleistungen.
Im Verkauf zählt der Kontext. Nur wenige Verkaufsvorgänge lassen sich fein säuberlich in Schubladen einordnen. Jeder potenzielle Kunde, jedes Verkaufsgespräch, jedes Verkaufsgebiet, jedes Unternehmen und jedes Produkt ist anders geartet. Es gibt nur eine Ausnahme – Kundeneinwände. Alle Verkäufer sehen sich, ungeachtet der spezifischen Situation, in der sie sich befinden, unabänderlich mit Einwänden und der Möglichkeit konfrontiert, daran zu scheitern.
Einwände nehmen weder Rücksicht darauf noch ziehen sie in Betracht:
wer Sie sind,
was Sie verkaufen,
für wen Sie arbeiten,
wo Sie leben,
ob Ihr Verkaufszyklus lang oder kurz, komplex oder transaktional ist,
wie Ihr Tag verläuft und
ob Sie ein Neuling oder ein alter Hase im Verkauf sind.
In puncto Einwände herrscht Demokratie – eine geteilte Realität für alle, die im Verkauf