Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих. Ольга Кузнецова
Читать онлайн книгу.
заправляют в среднем раз в 2 месяца,
– принтер меняют раз в 2 года
и так, и далее.
Чем дороже товар или услуга, тем больше времени уходит на то, чтобы принять решение по поводу покупки.
В сфере В2В действуют и другие законы. Когда начинается сезон продаж, то вопрос стоит уже даже не в цене и каких-то дополнительных условиях, а в том, ЧТОБЫ БЫЛО. Например, для производства холодильных витрин нужна медная трубка определенного диаметра. И если ее нет в наличии по каким-то причинам у постоянного поставщика, то закупщик готов приобрести ее и дороже обычной цены у другого поставщика. Потому что иначе встанет производство, предприятие начнет нести убытки.
Поэтому в В2В ответ «Нам не надо» еще не означает, что вообще не надо. Просто «СЕЙЧАС не надо».
Простая арифметика показывает, чем больше контактов, тем больше сделок.
Это значит, если в день вы обзваниваете 100 потенциальных клиентов, то реальных клиентов у Вас будет больше, чем у менеджера, который делает 50 звонков и меньше, чем у менеджера, который делает 150 звонков в день. Если Вы в день проводите 2 встречи, а Ваш коллега – 4, то КЛИЕНТОВ у Вашего коллеги будет больше. Делайте выводы. Мы проводили замеры и выяснили, что на совершение 50 холодных звонков требуется в среднем 50 минут. Это всего меньше 1 часа из 8 часов рабочего дня. Совершать 150—200 звонков реально. Единственная сложность – с непривычки может начать «садиться» голос. И это быстро проходит.
Продажи есть всегда.
Просто очень часто менеджеры делают недостаточно звонков и проводят недостаточно встреч.
Как может выглядеть воронка продаж в зависимости от профессионализма менеджера?
Таблица №2 (Цифры в разных регионах, бизнесах, а также в зависимости от сезона могут отличаться).
Посмотрите, как влияет профессионализм на воронку продаж.
Это означает лишь одно: надо постоянно шлифовать свое мастерство. Что Вы сейчас и делаете.
«Учиться, учиться, учиться!» Как завещал Ильич. Умный человек был.
Что делать, чтобы шлифовать мастерство менеджера по продажам?
– Читать литературу по продажам
– Слушать аудиокниги по продажам, смотреть видеоуроки по продажам
– Посещать тренинги по продажам
Как Вы думаете, этого достаточно?
Нет. Почему?
А потому что надо еще все эти знания применять. Действовать надо.
Есть любопытное исследование. Если Вы не примените новые знания в течение 72 часов, Вы уже вряд ли их будете применять. Забудете. И все. Через какое-то время надо снова изучать то же самое. Поэтому, узнали новое – сразу действуйте.
Более того, скажу по секрету, так действуют все миллионеры. Не откладывают в долгий ящик, а берут и делают… или поручают подчиненным.
На наших курсах менеджеров по продажам очень много практики, потому что без нее все знания заталкиваются в дальний угол мозга и начинают пылится и портиться. А оно Вам надо?
Так что действуйте, действуйте, действуйте. Кстати, как раз об этом книга «К черту