Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих. Ольга Кузнецова
Читать онлайн книгу.
потому что приходится выслушивать десятки отказов, переадресаций, иногда и откровенной грубости, пока, наконец, аллилуйя! «Тот, кто сидит в Трубке» не обрадуется Вам искренне.
Ради этой искренней радости и будущей продажи и звонят тысячи телемаркетологов, операторов на телефоне, менеджеров по продажам.
И все же холодные звонки продолжают оставаться одним из эффективных способов привлечения новых клиентов в сфере В2В.
Как «не выгореть» на холодных звонках, как продолжать улыбаться «Тому, кто сидит в Трубке»?
На самом деле все достаточно просто.
УЛЫБАТЬСЯ
Получили отказ – ХОРОШО. Следующий!
Не взяли трубку – ОТЛИЧНО. Как им не повезло! Следующий!
Заинтересовались предложением – ЕЩЕ ЛУЧШЕ! Следующий!
НАЧАЛИ ЗВОНИТЬ – ТАК ЗВОНИТЕ!
НЕ мучайте свой мозг пустыми переживаниями:
А почему он так разговаривает,
А почему им не надо,
А может, я не то продаю,
Наверно, весь рынок уже поделен,
У всех все так здорово, и я со своим товаром,
Ни у кого нет продаж, и у меня не будет,
Почему всем везет, а мне – нет
НЕ ВЕЗЕТ – ТАК САМ ВЕЗИ (народная мудрость)
Прозвонили 2 часа, перерыв 15 минут, снова звонки. Не забывайте клиентскую базу заполнять.
В таком темпе легко делать 150 звонков и больше. Звонки на самом деле занимают малую толику рабочего времени. Настоящими поглотителями времени являются… Впрочем, об этом ниже.
Позвонил, договорился о следующем контакте, отослал коммерческое предложение.
Позвонил, сделал мини-презентацию, договорился о следующем контакте.
Позвонил, сделал мини-презентацию, затем презентацию, выслал договор и счет (Такое развитие событий тоже бывает).
Поглотители времени при холодных звонках
Что у нас получается? Стоит убрать хотя бы 2 основных поглотителя времени, как производительность резко возрастает. А самое главное, чтобы их убрать не нужны помощники. Все это Вы сможете сделать САМИ. Вот так.
Учитесь заполнять информацию о клиенте сразу во время разговора, вбивая в базу.
Для этого пользуйтесь удобной гарнитурой (наушниками и микрофоном). Сэкономите массу времени и не будете при норме чувствовать себя как выжатый лимон.
Переговоры и продажи бывают не только при личных встречах. Сегодня все чаще они проводятся по телефону и скайпу. Благодаря интернету открылись колоссальные возможности. Конечно, переговоры будут занимать гораздо больше времени. Если в среднем на один холодный звонок уходит 1 минута, то на переговоры может уйти и час. Значит, количество звонков уменьшится. Тот, кто делает много холодных звонков, со временем становится профи в этом деле с высочайшей конверсией. Однако, ему может быть трудно вести непосредственно сами переговоры. Как поступить владельцу в этом случае?
Вы