Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих. Ольга Кузнецова
Читать онлайн книгу.
при первой встрече! Почему отказывали? Так, на всякий случай. Нормальная защитная реакция на вторжение из внешнего мира.
Как быть? Все просто: подготовить базу возражений. А потом выучить все возможные ответы.
– Нет времени.
– Хорошо. Когда Вам перезвонить? Завтра в 10.35 будет удобно?
– Да.
– Дело в том, что я буду формировать для Вас предложение и мне нужно уточнить несколько моментов. У Вас есть 2 минуты?
– Да (Или молчит)
Задаем вопросы.
– Нам всего хватает.
– А чего именно Вам хватает?
– Вышлите коммерческое предложение!
– Конечно, вышлю. Дело в том, что мы формируем каждому клиенту индивидуальное предложение. Давайте я сейчас вам задам пару вопросов. У Вас есть минутка?
– Нам ничего не надо!
– А что именно Вам не надо?
– Нам не интересно!
– А что именно Вам не интересно?
Стандартные ответы при обзвоне. И это только малая часть. У наших менеджеров на каждое возражение есть по 3—7 ответов. И они знают их наизусть. Как только появляется новое, сразу выясняется, откуда «ноги растут». Самое смешное, что иногда менеджер подсказывает возражение сам.
Так вопрос: «Какой ориентировочный бюджет на рекламную кампанию?» «родил» возражения:
«У нас нет бюджета»,
«Бюджет расписан на полгода вперед»
Убрали вопрос по бюджету – исчезло возражение. А столько заготовок было приготовлено! Целых 9 ответов на возражение.
Важно!!! Не просто создать базу возражений, но и заучивать ответы, а также каждый понедельник повторять все, и каждое утро первые 5 минут перед рабочим днем выборочно. Память тренировать надо обязательно. Вы сами заметите, что возражения повторяются от звонка к звонку и вдруг раз – и выстреливает редкое. И здесь важно, чтобы сработало на автомате, иначе может грозить потерянной сделкой.
Поставьте на весы: 5 минут каждый день повторять ответы на возможные возражения и договор поставки на 500 000 руб.
Так что Вы выбираете? Потратить 5 минут на повторение или потерять сделку на 500 000 руб. К слову, договор может быть и на большую сумму.
Или за 22 рабочих дня Вы в среднем потратите на повторение 1 час 50 минут, что позволит Вам дополнительно заработать от 7 000 до 70 000 руб к Вашей зарплате. А может и больше.
Кажется, вопрос о повторении отпадает сам собой. Не правда ли?
Лица, принимающие решения, с которыми Вы общаетесь, тоже постоянно совершенствуются. Проходят дополнительное обучение, каждые полгода проходят тренинги по продажам и не только. И поверьте, они ценят профессионализм.
Знакомый директор магазина сантехники гневалась на поставщика:
– Такое ощущение, что они на базе нашего магазина ПТУ устроили! Каждый месяц менеджеры меняются… не то, чтобы продавать… Они даже не понимают, что продают!!! Талдычат, как ненормальные: «У нас же дешевле, у нас же дешевле…» Ну, не знаешь, скажи: «Я сейчас