Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих. Ольга Кузнецова
Читать онлайн книгу.
задание.
Задание №8
В этот раз оно будет иметь нескольких степеней сложности.
№1 Для новичков.
А) Позвоните в 20 оконных компаний под видом покупателя. Разговоры обязательно запишите на диктофон. Если у Вас есть потребность в чем-то другом, то смело совмещайте полезное с приятным. Условие: Вы выбираете 1 продукт или 1 услугу.
Б) Прослушайте записи. Разделите всех продавцов на 3 группы:
– кто заинтересовал,
– кто был неубедителен,
– кто вообще не понравился.
В) Определите, справился ли продавец с установкой:
а) записал на замер,
б) уговорил прийти в офис,
в) уговорил прийти в офис конкретно к нему.
№2 Для продвинутых. Позвонить в рекламную компанию, предложить свои услуги на холодном обзвоне по готовым скриптам.
№3 Для суперпродвинутых. Найти компанию, где нужен менеджер на холодных звонках с перспективой дальнейшего роста. Договоритесь об оплате: за звонок и за результат.
№4 Для будущих ТОП-менеджеров. Сделать все задания. В течение 1 недели. Кстати, можете неплохо заработать.
Глава 2. Работа с Лицом, Принимающим Решение
2.1 Выход на ЛПР
Звонок в компанию.
– Здравствуйте, компания «Нонсенс». Мы предлагаем Вам современное оборудование для торговых залов. Сейчас у нас акция: при заказе до 15 ноября скидка 12% при заказе до 12 ноября скидка 15% при заказе до 10 ноября скидка 17%.
– Нам ничего не надо. У нас все есть.
– Оборудование изнашивается, а сейчас вы можете купить со скидкой и сэкономить.
– Нам не надо.
С кем разговаривал менеджер? Неясно. С секретарем, рядовым продавцом или все-таки с Лицом, Принимающим Решение. Если с рядовым продавцом, то ему точно не надо. Потому что в его голове сразу всплывают дополнительные проблемы, связанные с установкой торгового оборудования.
Так вот.
Задача №1 для менеджера по продажам в первую очередь выйти на Лицо, Принимающее Решение:
Это значит, если решение принимает директор, то попросить соединить с директором, если Вы звоните в отдел закупок, то попросите соединить с начальником этого отдела, если по рекламе, то в отдел маркетинга. Если не знаете к кому обратиться, то директор – беспроигрышный вариант.
– Здравствуйте, компания «Нонсенс», Артур. Соедините меня, пожалуйста, с директором.
– Его нет на месте. Вышлите коммерческое предложение.
– Обязательно это сделаю. Скажите, вас как зовут?
– Елена.
– Очень приятно, Елена. А кто кроме директора еще занимается вопросами закупки торгового оборудования?
– Только сам директор.
– Елена, тут такое дело. У нас сейчас акция идет. Она всего несколько дней, скидки по ней до 17%. Согласитесь, это много. (пауза). Очень хотелось бы, чтобы Ваш директор ознакомился с нашим предложением как можно раньше. Как его, кстати, зовут.
– Игорь Евгеньевич.
– Спасибо,