Продажи на выступлениях с нуля до миллиона. Алексей Милованов
Читать онлайн книгу.
услугу до старта нашего выступления, то мы выполнили ключевую цель, которую ставили перед собой, – получили клиента.
4. Общее количество участников
Анализируйте, сколько людей пришло, чтобы потом иметь понимание и прогноз, какой процент зрителей в среднем приходит на ваше выступление. Также можно пробовать менять локации, время и даты проведения. За счет этого вы сможете понять, какие дни являются наиболее популярными для проведения семинаров. По моему опыту, наилучшее время – это вечер, середина недели. Также люди любят еще приходить на вебинары утром в субботу в 11:00, но, как показывает практика, всегда лучшая результативность все-таки в вечернее время. Советую начинать семинары во вторник, среду и четверг в 19:00—19:30. Как правило, люди заканчивают работу в 18:00 и у них вполне достаточно времени, чтобы добраться до вас.
5. Количество участников на момент продажи
Очень часто, после того как вы рассказали контентную часть, люди, понимая, что сейчас последует продажа, начинают уходить. Есть огромное количество инструментов и приемов, которые позволяют удерживать аудиторию (мы разберем их позже). Нам важно все время контролировать, какой процент аудитории остается на продажу. В идеале он должен составлять порядка 80—90%. Этот показатель будет говорить о том, что вы делаете все правильно.
Если из зала в 100 человек ушло 10—15 человек, не расстраивайтесь, это абсолютно нормально. У людей всегда есть причины на это: запланированная встреча, режим дня, далекое расстояние от дома. Одним словом, иногда они уходят не из-за того, что им не интересно, а потому что просто спешат. Поэтому рассчитывайте ваше выступление максимум на два часа. Условно говоря, если вы начали в 19:30, то в 21:00 вы уже должны продавать, а после этого вы можете смело делать все возможное, чтобы люди совершили предоплату. Например, спокойно отвечать на вопросы хоть до 22:00—23:00 часов.
6. Количество предоплат по окончании вашего выступления
Это ключевой показатель всей вашей проделанной работы. Ведь если вы собрали 100 человек и даже удержали аудиторию до конца выступления, но при этом не было ни одной предоплаты, то это полное фиаско. Если предоплату внесли менее 5%, то важно понять, что было хорошо, а что можно было сделать лучше. И над этим обязательно нужно работать: улучшать ваше выступление, улучшать презентацию, отрабатывать навыки продаж, добавлять инструменты вовлечения или речевые приемы, которые понемногу – на 1, 2, 3% – будут увеличивать конверсию. Ваша задача – выйти на показатель в районе 10—15% на семинаре и в районе 6—10% на вебинаре. Это является хорошим показателем конверсии.
Единственное исключение, если у вас дорогие премиальные услуги, которые начинаются от 100 тысяч рублей. Человеку несложно сделать покупку за 15—20 тысяч рублей, но когда речь заходит о таких психологических суммах, то ему очень сложно принять решение. Конверсия в 5% в данном случае будет отличным показателем.
7. Количество