4. «Мне необходимо разобраться в теме»

      На четвертом уровне потенциальный клиент пришел погрузиться в нашу тему с головой, он хочет изучить этот вопрос, разобраться в нем и готов совершить комфортную для него покупку. На данном этапе слушатель уже понимает важность инвестиций в знания и осознает, что он потеряет, отказавшись от покупки.

      5. «Данный вопрос необходимо решить прямо

      сейчас»

      Если человек, присутствующий на нашем выступлении, понимает, что если он не решит данный вопрос в ближайшие дни, то с ним может случиться что-то непоправимое: он может потерять огромную сумму денег или отношения, которыми дорожит, либо никогда не приведет свое здоровье в порядок и т. д., – значит, он находится на пятом уровне.

      Наша задача – разжечь интерес участника до пятого уровня

      Нужно поднять ценность нашего продукта в глазах клиента на более высокий уровень, чтобы человек сам понимал, что ему уже все-таки пора (а еще лучше – жизненно необходимо) разбираться в данной теме. Что если он сейчас не займется этим, то реально потеряет деньги, упустит время или выгоду (что именно из перечисленного – зависит от того, какой темой вы занимаетесь). Если уровень интереса нашего потенциального клиента будет постоянно расти, то предложение о покупке им будет воспринято «на ура». Чем выше уровень интереса у человека, тем больше сумма, которую он будет готов заплатить за наши знания и услуги.

      У каждого участника есть своя «точка кипения» – момент, когда ценность продукта превышает его цену; именно в эту минуту он оставляет заявку и совершает покупку.

      На каком уровне произойдет это «щелчок» и лид совершит покупку или оставит предоплату, зависит от того, на каком финансовом уровне он находится. Это важно! Например, если человек зарабатывает 300—400 тысяч рублей, то с легкостью может заплатить за тренинг 15 тысяч, даже если уровень интереса у него, допустим, третий. А если его доход 20 тысяч рублей и мы просим его отдать ту же самую сумму, то нужно постараться создать такие условия, чтобы он понимал, что при выборе «еда или наши знания» он должен отдать предпочтение последнему.

      Итак, наша ключевая цель – создать высокую ценность наших знаний. Тогда продавать услуги будет намного проще. Так что, когда будете проводить свои вебинары или живые мероприятия, задумайтесь об этом в первую очередь.

      Сначала продай идею обладания, а только потом – сам продукт!

      Юлий Цезарь был в болезни, когда ему прислали анонимную записку: «Бойся самого близкого друга. Он хочет тебя отравить!»

      Когда его лекарь, единственный друг, которому Цезарь доверял, подал ему лекарство, полководец выпил его, протянув в ответ полученную записку.

      – Повелитель, как мог ты выпить смесь, после того как прочел это? – воскликнул лекарь в ужасе.

      – Лучше умереть, чем

---

Скачать книгу