Как эффективно продавать по телефону. Cкрипты продаж vs человеческое общение. Максутбек Бейсембаев
Читать онлайн книгу.
никогда не будет второй возможности создать первое впечатление!»
Главная цель- получить небольшое доверие клиента, чтобы он был открытым для дальнейшего диалога.
Как достичь цели? Естественность голоса речи, открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, подстройка по высоте и скорости речи.
ВАЖНО! Ваши действия должны быть уместны и искренни. Не переигрывайте.
ВТОРОЙ ЭТАП: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
Цель —выслушать клиента понять его потребности и правильно расставить акценты. Это этап сбора информации для эффективной и оптимальной для обеих сторон презентации.
Способ достижения: Задавайте открытые вопросы, дайте клиенту почувствовать свою значимость, дайте ему возможность рассказать о потребностях и желаниях. Определите что наиболее важно для клиента.
ВАЖНО! Внимательно слушать и анализировать информацию предоставленную клиентом.
ТРЕТИЙ ЭТАП: ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА/УСЛУГИ.
ЦЕЛЬ продемонстрировать продукт и побудить клиента к действию.
Способ достижения – рассказать о продукте не только с учетом демонстрации его возможностей, но и с учетом выявленных ценностей клиента.
ВАЖНО! Не делайте одну презентацию на все случаи жизни! Учитывайте потребности и желания клиента выявленные на ВТОРОМ ЭТАПЕ.
ЧЕТВЁРТЫЙ ЭТАП: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
Цель – отработать возражения сохраняя лояльность клиента и перейти к следующему этапу продажи.
Способ достижения: не воспринимайте возражения, как досадную помеху. Это лишь часть игры, цель которой выгодная сделка. Внимательно выслушайте возражение и отвечайте по существу. Не стоит начинать презентацию заново, отвечайте на конкретное возражение.
ВАЖНО! Возражение покупателя, это его заявление о потребностях. Переформулируйте нападки на ваш продукт с точки зрения потребности, и расскажите почему именно ваш товар или услуга способны ему помочь.
ПЯТЫЙ ЭТАП: ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Цель- непосредственно продажа продукта.
Способ достижения – если вы хотите продать товар или услугу – то рано или поздно вы должны предложить купить. Помните, что для клиента расставание с деньгами своего рода стресс —слегка подтолкните его к покупке например альтернативными вопросами.
Лабораторная работа №1. Купите новый ежедневник, либо хорошую плотную тетрадь формата A4, либо создайте электронный вордовский документ, где Вы начнёте выполнять задания. Используя «Пять этапов продаж» создайте свой скрипт продаж, который возможно будет сейчас топорным, но в дальнейшем Вы начнёте его совершенствовать.
Глава четвёртая: Правила поведения при общении с клиентами или мой визит в КОЛЛ-ЦЕНТР!
Мне всегда было интересно узнать, как трудятся консультанты в колл-центрах.