Во-первых, взрослый человек уже сформировался, а это значит, что:

      У взрослого уже сложившаяся личность, выстроенная иерархия мотивов. Взрослый делает только то, что имеет для него смысл, в отличие от учащихся в школе или институте, у которых учебная деятельность – ведущая.

      И учиться будет, только понимая, зачем ему это надо (даже если единственный смысл – сохранить рабочее место). При этом смысл будет у каждого свой.

      Взрослым работающим «ученикам» для обучения нужна мотивация, понимание, зачем им это нужно. Поэтому любые инструменты тренеру необходимо «продать». То есть сделать то же самое, чему он учит участников на тренингах продаж и, отчасти, презентаций. Что значит продать? Показать, что данный инструмент решает реальные задачи участника и поможет ему достичь его целей. Для этого в начале любого тренинга существует процедура сбора ожиданий, а все дальнейшие темы начинаются с мотивации, «проблематизации» участников, с опорой на их ожидания, трудности, цели.

      Сложившаяся самооценка и образ Я. Все, что будет их задевать, вызовет протест. Даже сама мысль о том, что такое возможно, вызывает тревогу, которая существенно мешает обучению. Взрослые реагируют на оценку не так, как дети! Поэтому их действия не оценивают, а анализируют. То есть, на тренинге не надо говорить «хорошо», «плохо», а надо разбирать действия, приведшие к желаемому результату («Когда ты задал собеседнику вопрос, он включился в разговор»), либо, напротив, к неуспеху («Когда ты перебил собеседника, возникло ощущение давления»).

      Сложившееся поведение. Мы говорим про бизнес-тренинг, и надо помнить, что большинство «учеников» – люди успешные. А значит, для них вполне естественно и разумно доверять своему опыту. Для того чтобы участники одобрительно отнеслись к информации, она должна подтверждать их собственный опыт и правильность их действий. Все новое, что этому опыту противоречит, – отвергается. Важно понимать, что отвержение и сопротивление возникают не из-за злонамеренности и какой-то особой вредности обучаемых, а вследствие совершенно естественного механизма защиты от когнитивного диссонанса.

      Описание когнитивного диссонанса было дано Л. Фестингером на примере курильщика, которому показывают рентгеновский снимок легких курящего человека. Какова его реакция? На одном полюсе то, что он курит. На другом – впечатление от страшного снимка. Это вызывает разрыв в его представлениях и дискомфорт, который очень хочется погасить. Как это сделать? Как избежать дискомфорта? Вариант первый – бросить курить. Сколько курильщиков бросили курить после такого внушения? Немного. Вариант второй – обесценить предлагаемую информацию – решить, что это неправда, если бы так было на самом деле, врачи бы не курили, а они почти все курят, и т. д. Вариант третий – найти

---

Скачать книгу