Рассказывает Евгений Колотилов:

      «Один мой товарищ – риелтор от бога. Продаст любую недвижимость в кратчайшие сроки. Клиенты его любят, доверяют ему и, как правило, от него не уходят. При этом он никогда не делает скидок, но покупатели довольны. Почему? Он дарит подарки.

      Если человек покупает дом на окраине и просит скидку, друг отвечает, что скидку сделать не может, но при этом дарит покупателю газонокосилку или обещает установить сигнализацию за свой счет. Сделать скидку даже 1 % от дома, который стоит 10 млн. рублей, – это много. Газонокосилка – копейки по сравнению с этой суммой. «Когда начинаешь дарить подарки, люди забывают о цифрах», – утверждает он. Логики здесь никакой нет, срабатывает эмоциональный фактор – радость от подарка.

      В конце сделки покупатель доволен: он купил дом, и ему подарили подарок – это всегда приятно».

      Подход к переговорам № 3: компромисс

      Что такое компромисс?

      Компромисс – это ваша готовность что-то отдать для того, чтобы что-то получить. Допустим, вы ловите такси и говорите: «Мне нужно попасть в Алтуфьево», а таксист отвечает: «500 рублей». Вы пробуете сбавить цену: «Нет, давай за 300», – а таксист говорит: «Слушай, давай ни тебе ни мне – 400 рублей».

      Компромиссом будет являться ваше обоюдное согласие сойтись на середине. Компромисс является прямолинейным подходом. При нем рассматривается только одна составляющая, допустим, только цена или только срок. Если будет обсуждаться большее число параметров, то подход становится многомерным и называется торгом, о котором мы уже говорили.