Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский
Читать онлайн книгу.
что по поводу торга вам все понятно. У нас появляется много параметров, вокруг которых мы и танцуем: определяем, который хотим отстоять, где будем «падать» и что будем просить взамен.
Подход к переговорам № 2: давление
Что такое давление?
Второй подход к переговорам называется «давление». Его нужно применять, когда у вас есть решающее объективное преимущество перед оппонентом либо когда вы думаете, что у вас такое преимущество есть. Чем интересен этот подход? При давлении не обязательно двигаться в сторону оппонента, он сам может пройти все расстояние к вам навстречу.
К сожалению, обычно давят клиенты. Им кажется, что они имеют на это право: «Или идите на уступки, или мы выберем другого поставщика». Когда может давить производитель? Когда он знает, что ни у кого нет того, что есть у него, например, высокого качества продукции. Только в этом случае он может сказать: «Не хотите – не берите».
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Когда я занимался рекламой, было огромное количество желающих разместить рекламу в газетах «Московский комсомолец» и «Экстра М». Чтобы подписать контракт и стать аккредитованным агентством, нужно было выполнить большое количество условий и заплатить огромную сумму.
Скидки были маленькие, а условия драконовские. Почему они давили? Потому что все хотели разместить рекламу именно в этих газетах. Сегодня ситуация в отрасли несколько изменилась, так как многие рекламодатели ушли в Интернет. Но в те времена подобный подход был вполне оправдан – конкурентов мало, у нас есть преимущество, места под рекламу в газете хватит не всем. Вывод: будем применять давление».
Еще одна история в тему. Однажды мы наблюдали, как поставщик разговаривает с дилером. Дилер сильно зависел от него, потому что у первого был контракт с клиентом на поставку того, что было только у него. Разговор поставщика и дилера:
– Ты понимаешь, жизнь у нас тяжелая. Я не могу делать продукты для склада, поэтому ты должен их очень быстро забирать по графику. Напиши, сколько штук ты у меня возьмешь и вывезешь.
– Я могу вывезти столько.
– Нет, ты не угадал с объемами, подумай еще раз.
Дилер переписал, угадал с объемом. А производитель продолжил:
– Купи еще немножко неликвидов, а еще обязательно возьми 15 штук вот этого продукта, который у меня вообще никто никогда не покупал, чтобы освободить мой склад.
– Я же с прошлого месяца еще не все продал.
– Это твои проблемы. Интересно, и как ты собираешься их решать?
В общем, давят те, кто может давить.
Ехидное давление
Одним из вариантов подхода к переговорам, как давление, является ехидное давление. Например, к вам приходит клиент и говорит: «У меня бюджет в 1 млн. 500 тыс. рублей, а то, что вы продаете, стоит 1 млн. 700 тыс. рублей».
Вы можете ответить ему: «Очень жаль, что у тебя бюджет в 1 млн. 500 тыс. рублей. Вот если бы ты имел еще 200 тыс., то уже сегодня мог бы забрать товар. Завтра бы его смонтировали, а послезавтра