Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский
Читать онлайн книгу.
этого нужно спросить у оппонента: «Ты хочешь скидку. Вот плюсы от работы с нами. Минусом, видимо, является высокая цена. Если убрать минус, то придется и убрать плюсы. Сколько плюсов вычеркивать? Сколько ты готов за это заплатить?» Этот прием является классикой переговоров, как и «хороший/плохой полицейский».
12. Ты можешь лучше. Когда вы с оппонентом договорились до какой-то цены или он называл свою последнюю цену, вы говорите: «Еще чуть-чуть недостаточно. Ты можешь лучше!»
После этого человек сразу же начнет тушеваться и скажет: «Да, наверное, я могу еще 2 % скинуть»,
13. Сколько-сколько?! Оппонент что-то вам предложил, например, цену, ваша реакция на это: «Сколько-сколько?! Почему так дорого? А дешевле?» Это должно быть встроено в мозг так, чтобы вы могли применять автоматически.
14. Все понимают, что если вас на что-то прожимают, то нужно что-то вычеркнуть. Никогда ни на что не соглашайтесь без какого-то дополнительного условия, не отдавайте ничего просто так. Отдаете? Значит, берите что-то взамен. Этот принцип должен быть у вас в крови. А вот в конце, чтобы расстаться с оппонентом на положительной ноте, можно, наоборот, дать ему что-то дополнительное. Подсластите пилюлю, особенно если «отжали» все до последнего.
Если вы будете понимать эти правила, распознавать их, то сможете принимать нормальные адекватные решения. Переговоры – это игра в шахматы. Вы должны знать всю эту кучу шаблонов и, главное, вовремя их использовать, чтобы выиграть партию.
Совет № 1: не выкладывайте все свои козыри
Опытный переговорщик никогда не будет выкладывать все свои козыри. Например, мы собираемся купить 100 экземпляров одного и того же товара. Если сразу скажем оппоненту, что хотим 100 штук, он все про нас поймет. Зачем нам это? Поэтому мы скажем: «Хотим купить 10 штук», – и начнем выбивать все, что только возможно: скидки, подарки и так далее.
После этого сможем сказать оппоненту: «Вообще-то мы хотели купить 50, выбрав нескольких поставщиков, потому что не следует класть все яйца в одну корзину. Но ты нам понравился – отличный парень. Давай мы у тебя купим 50, а не 10, а ты нам дашь еще большую скидку».
Допустим, продавец согласится. И после того, как мы договорились, что купим 50 штук, добавим: «Мы хотели купить еще 50 штук через месяц, но боимся, что в это время у нас не будет денег. Давайте мы прямо сейчас возьмем еще 50, а ты нам – ЕЩЕ скидочку». Ведите переговоры именно так, никогда не выкладывайте сразу все, козыри лучше использовать в конце.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Один мой клиент собирался открыть небольшой тренажерный зал в своем городе и попросил меня помочь ему заключить выгодную сделку по покупке оборудования.
Мы вместе пришли в один из магазинов, специализировавшихся на продаже спортивного оборудования. Общаясь с продавцом, сказали, что хотим приобрести силовой тренажер для всех групп мышц. Гантели к этой покупке нам подарили бесплатно. Затем решили приобрести и кардиотренажер. Радостный продавец сразу предоставил нам скидку 5 % и