Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения. Николай Мрочковский
Читать онлайн книгу.
подход;
5. логический подход.
Что такое торг?
Первый подход к переговорам, который мы рассмотрим, называется «торг». Пожалуйста, не путайте его с «компромиссом», это совершенно разные подходы. Но можно сказать, что торг – это многомерный компромисс. Компромисс подробно мы разберем чуть ниже, а сейчас про «Торг».
Например, вы что-то продаете за 100 тыс. рублей. Клиент говорит: «Да вы что? Какие 100 тыс. рублей? Вот 90 тыс. рублей – более разумная цена». А продавец отвечает: «А что еще вам важно помимо цены? Срок для вас важен? Я не могу снизить для вас цену, но вы сейчас сказали, что вам очень важна скорость поставки. У меня есть возможность сократить срок поставки этого продукта с двух месяцев до полутора». Здесь появляются разные поля параметров. Клиент пытается играть с продавцом в поле под названием «цена», а продавец уводит его в поле под названием «срок», уводя с цены.
Приведем другой пример. Вы хотите купить стол. Продавец говорит, что он стоит 1,2 тыс. рублей, а вы отвечаете: «Да вы что? 900 рублей – это потолок». Продавец говорит: «Да, можно и за 900 рублей, но если вы купите 100 столов», в этом случае вводится параметр «количество».
Другой вариант. Продавец может сказать: «В нашем каталоге есть три модели, цена которых вписывается в 900 рублей. А вот эта модель, которая вам понравилась, стоит именно 1,2 тыс. рублей». В этом случае продавец вводит вас в поле под названием «качество».
В поле параметров может входить множество вариантов: цена, качество, количество, срок оплаты, условия поставки, гарантия, монтаж, сервис, ассортимент, юридические вопросы и многое другое.
Три категории полей параметров
Когда вы вступаете в переговоры и выбираете в качестве подхода торг, разделите поле параметров на три категории.
Поле № 1 – поле, где вы не будете «падать» (либо не можете, либо не хотите) и будете стоять насмерть. Например, на каких-то конкретных переговорах мы хотим отстоять срок, и не потому, что мы такие вредные, а потому, что быстрей сделать просто не сможем. Поэтому поле срока будем отстаивать, а в другом поле, например, в ценовом, можем «падать».
Поле № 2 – поле, где вы готовы «падать». Если выбран торг, вам нужно каким-то образом своего оппонента сделать счастливым. Раз вы знаете, что будете падать, то заранее к этому готовитесь. Оппонент обязательно что-то просит. Если ничего взамен не предложите, то можете и не договориться. Где вы можете «упасть»? К примеру, сократить сроки, повысить качество или сделать какой-то подарок.
При этом параметры, на которых вы будете «падать», должны быть безболезненными для вас, чтобы можно было с легкостью и без особых усилий их предоставить. Например, у вас сейчас мало заказов, и производство практически стоит. Допустим, стандартный срок изготовления продукта – 2 недели.
Если клиент просит у вас скидку, скажите: «Скидку дать не могу, а вот сроки могу уменьшить. Сделаем вам за три дня, пусть и в четыре смены. Конечно, сейчас у нас много заказов, поэтому мне это будет стоить