Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты. Евгений Бажов
Читать онлайн книгу.
они от вас ожидают?
Ваша задача – получить ответы на эти вопросы. Как её выполнить?
Шаг 1. Написать письмо с перечнем вопросов и для начала прочитать его самим себе.
Шаг 2. Потом пусть это письмо вам прочтёт ваш коллега.
Шаг 3. Как ваши ощущения? Запишите ответы. Теперь можно подкорректировать письмо. Бывает ли у вас так, что в голове всё гладко, а на бумаге получается не очень? У меня бывает. И данный способ поможет предупредить возможные непонятности.
Шаг 4. Отправьте эти вопросы вашим клиентам, предварив их, например, такой формулировкой:
«Уважаемый Иван Иванович, у меня к вам трудная просьба. Если вы откажете, претензий и обид у меня не будет. Мы работаем над повышением уровня сервиса, чтобы предоставлять вам ещё более качественные услуги. И я буду вам очень благодарен, если вы найдёте время ответить на эти вопросы…
С благодарностью, генеральный директор ООО «Три Е» Бажов Е. Е.»
Удостоверьтесь, что клиент получил письмо, и уточните, когда ему будет удобно обсудить эти вопросы. Лучше всего сделать это либо при живом общении, либо по видеосвязи. Тогда у вас будет возможность оценить эмоции и невербалику собеседника. Чем больше клиентов вы опросите, тем чётче сможете сформулировать своё УТП и тем успешнее будет ваше дальнейшее развитие.
Вам подходит эта тактика?
Некоторые люди смущаются – им кажется неудобным отвлекать занятого человека. Но ведь вы стараетесь и для него тоже: ответы на эти вопросы помогут вам улучшить своё предложение, и этому клиенту тоже будет комфортнее с вами работать! Ну а если кто-то действительно очень занят, он просто проигнорирует ваше письмо.
По нашему опыту, около 25% не ответят ничего, 40% ответят односложно, а оставшиеся 35% дадут пищу для размышлений.
Подготовка к переговорам
Важно!
ПЕРЕД ПЕРЕГОВОРАМИ УЗНАЙТЕ КАК МОЖНО БОЛЬШЕ О ТЕХ, С КЕМ ВЫ БУДЕТЕ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ: ИХ ХАРАКТЕР, НРАВЫ, ИСТОРИЮ, МАНЕРЫ и так далее.
Как это сделать?
Самый простой вариант – посмотреть их профили в социальных сетях.
1. Полистайте альбомы с фотографиями, обратите внимание на места, отмеченные на фото. Это поможет выявить их интересы, хобби, увлечения.
2. Возможно, у вас есть общие друзья.
3. Все это пригодится для small talk (разговора о жизни) и позволит расположить к себе собеседника.
4. В социальных сетях можно не просто найти и изучить информацию, но и визуализировать себя – познакомиться и «подружиться» с руководителями потенциальных компаний-клиентов.
5. Можно активно комментировать заметки, ставить «лайки» под фотографиями, появляться в ленте новостей – делать всё, чтобы стать заметным.
Это будет вам на руку в предстоящих переговорах: на встречу вы уже придёте как «свой». При прочих равных условиях это даст небольшое преимущество перед конкурентами: контракт чаще заключают с тем, кого знают лично.
ГДЕ?
Постарайтесь проводить переговоры в офисе у конкурента