Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты. Евгений Бажов
Читать онлайн книгу.
и клиентов. Почему они выбрали вас? Разобраться в этом вам помогут ответы на следующие вопросы.
• Что ценного вы делаете для них?
• Что вы делаете хорошо?
• Что можете делать лучше?
• Какие ещё услуги они желали бы получать от вас?
• Что они от вас ожидают?
Желательно выяснить это у клиентов. Не бойтесь их отказов, молчания или скупых ответов. Такие реакции составят 60—70%. Зато полученные продуктивные ответы позволят понять свои плюсы и минусы, что станет опорной точкой для дальнейшего развития.
3. До переговоров узнайте как можно больше о том, с кем вы будете говорить: характер и нравы собеседников, историю, манеры и т. д. В качестве источников используйте в числе прочего социальные сети. Подготовьте анкету перед встречей.
4. Постарайтесь организовать переговоры на территории партнёра. Ему это даст возможность расслабиться, а вы соберёте полезную информацию о компании партнёра, узнаете их культуру.
5. Во время встречи с потенциальным клиентом забудьте о том, что вы профессионал в своей области! В этот момент вы продавец! Ваша задача – показать, как ваш опыт гарантирует, что вы сможете наилучшим образом выполнить эту работу.
6. Алгоритм переговоров:
• удивить;
• похвалить партнёра по общению;
• косвенно похвалить себя;
• продемонстрировать готовность к отказу.
7. Рекомендую один из сильнейших аргументов расположить в начале, а второй по силе поставить в конец своей речи.
8. Не запоминайте, что вам нужно рассказать на встрече, – лучше поймайте общий настрой, идею, с которой вы туда идёте. Слова подберутся сами. Совет подходит лишь для тех, кто знает свой продукт и услугу «наизусть».
9. Если вы ещё совсем новичок в переговорах, запишите и выучите своё выступление. Распечатайте текст и положите в красивую папку. На встрече можете сказать, что не так часто общаетесь с такими важными людьми, и попросить разрешения пользоваться заметками.
10. Снятие волнения перед встречей:
• попрыгать 15—20 раз, выполнить приседания и отжимания в том же количестве или быстро пройтись пешком до места встречи, можно также взбежать по лестнице;
• за несколько минут до встречи, прикрыв глаза, сфокусироваться на ощущениях в теле.
11. При выступлении на публике выберите в зале лицо, которое будет вам симпатично, и обращайтесь к этому человеку. Если не получается, представьте лицо любимого человека и общайтесь с ним.
12. Тот, кто задаёт вопросы, управляет ситуацией. Старайтесь задавать вопросы и иногда вставлять очень краткие комментарии, междометия и выдерживать многозначительные паузы.
13. Подготовьте вопросы, которые будете задавать. Типы вопросов:
• вопросы планирования – «Сколько по времени продлится наша встреча?»
• информативные – «Сколько лет Вашим детям? В каком районе Вы живёте?»
• дружеские – «Вы смотрели/читали/слышали/чай