Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты. Евгений Бажов
Читать онлайн книгу.
Нет более простого способа решить проблему.
Помехи/вызовы для эффективной аргументации
1. Желание побыстрее закрыть вопрос или завершить диалог, а не договориться и разрешить разногласия.
2. Люди сильно хотят получить желаемый для них результат.
3. Люди приходят на переговоры с багажом других проблем.
4. Люди воспринимают определённые убеждения как настолько фундаментальные, что не рискуют ставить их под вопрос или оспаривать (использование таких слов, как «всегда», «никогда», «должен» и «обязан», может сигнализировать о наличии подобных убеждений).
5. Аргументы разработаны и подготовлены не полностью из-за недостатка информации, что требует чтения между строк (требуется субъективное суждение).
6. Неравенство в навыках (то есть в умении задавать вопросы), власти и/или ресурсах.
Лучшим переговорщиком всех времён и народов лично я считаю древнегреческого философа Сократа. Он был основоположником подхода, который сегодня и называют «сократический диалог». Подход заключается в том, чтобы подвести собеседника к желаемому мне выводу путём вопросов. Вопросы запускают работу мышления собеседника, человек начинает думать и сам приходит к необходимому выводу, то есть создаёт истину самостоятельно.
Сократический диалог активно применяют в продажах, переговорах, психологии, коучинге, управлении, образовании и многих других сферах деятельности.
Условия, ведущие к эффективному использованию аргументации
1. Поиск истины в конкурирующей точке зрения (вспомните, что одна и та же цифра с одной стороны выглядит как 6, а с другой – как 9).
2. Придерживайтесь таких жизненных ценностей, как искренность, прямота, актуальность и ясность. Важен интеллектуальный плюрализм – признание того, что нет единого правильного ответа, только вероятности.
3. Главное – диалог. Говорите по очереди с собеседником. Монолог не приводит к согласию.
4. Равные возможности влияния сторон друг на друга.
5. Использование сторонами уловок, чтобы достичь единого мнения, истины и согласия.
6. В разговоре допустимо несогласие с собеседником, также можно прийти к выводу, что согласие не может быть достигнуто.
Рассмотрите пример сократического диалога. Как вы считаете, соблюдены ли условия эффективного использования аргументации?
– «О, милый Критон! Давай вернёмся к вопросу о мнениях и посмотрим, хорошо ли мы говаривали неоднократно, что на одни мнения следует обращать внимание, а на другие нет. <…> люди <…> утверждали, что из мнений, какие бывают, <…> одни следует, а другие не следует высоко ценить. Скажи мне, ради богов, Критон, разве это, по-твоему, не хорошо было говорено? <…> Правильно ли, по-твоему, говорят люди, что не все человеческие мнения следует уважать, но одни следует уважать, а другие нет…
– Хорошо.
– Значит, хорошие мнения нужно уважать, а дурные не нужно?
– Да.
– Но хорошие мнения – это мнения людей разумных,