Заметки на салфетках. Как за кружкой пива придумать бизнес и превратить его в настоящее дело. Крис Уэст
Читать онлайн книгу.
pitch») – это то, что вы могли бы сказать Биллу Гейтсу, доведись вам ехать с ним в одном лифте (соответственно, в Англии вместо «elevator» говорят «lift»). Я слышал и до сих пор слышу немало таких «речей в лифте», которым, кажется, конца не будет. Будьте так любезны: если вы подходите ко мне или еще к кому-то с такой заготовкой, придерживайтесь правил. Классическая «салфеточная» речь состоит из двух предложений: ключевой идеи и ее обоснования (поддержки).
Пока вы еще не получили поддержки, формулируйте обоснование – лаконичное описание уникальных свойств вашего продукта: «одежда на совесть», изготовленная на безопасном производстве людьми с хорошей зарплатой; приспособления без механически изнашивающихся деталей; новый вид дисплея для мобильных телефонов 3G; специальное программное обеспечение для овощеводов (лучшие «речи» должны давать представление и о вашем рынке).
Самые великие идеи – самые запоминающиеся.
• Лично от Билла Гейтса: «Добиться того, чтобы каждый мог пользоваться персональным компьютером без труда».
• Стив Кейс, AOL: «Сделать Интернет легким и приятным в пользовании».
• Монтегю Бартон: «Костюм-тройка за недельную зарплату».
• McKinsey: «Консультации по менеджменту – столь же профессиональные, как услуги ваших юристов».
• Джон Д. Рокфеллер, Standard Oil: «Пусть у бедных людей будет дешевый свет».
• Merill Lynch: «Превратить Уолл-стрит в Мэйн-стрит (главную улицу)».
Ключевая идея «речи» должна стать заклинанием для людей вашей компании – автоматическим, но исчерпывающим ответом на вопрос, чем она занимается. Поэтому в первую очередь придумайте формулировку, резюмирующую уникальные выгоды вашей идеи для покупателей.
Помните, что идея «в чистом виде» – лишь начальный этап ее долгого пути через «полосу препятствий». Поэтому от нее не требуется законченное совершенство: она просто должна быть хорошей. Она будет расти и меняться, по мере того как вы ее развиваете, – особенно с того момента, когда у вас появятся потенциальные (а потом и реальные) покупатели. Итак, ваша речь будет меняться. Поэтому выберите лучший вариант на данный момент и никогда не меняйте его без тщательного размышления.
Задача обоснования (поддержки) – придать вашей идее весомость и убедить Билла (или другого попутчика в лифте) отнестись к вам серьезно. На первых порах это будет имя человека или название компании, которые уже восприняли вас всерьез. Потом (когда вы докажете, что способны сделать обещанное) у вас появится реальный дифференциатор – объективная причина, по которой люди должны покупать у вас, а не у другого.
Классическое английское обоснование – «поставщик двора Ее Величества». Но поскольку ваш продукт, вполне вероятно, еще не попал в Букингемский дворец, лучше удовольствоваться чем-нибудь менее претенциозным. И отсюда я с удобством перехожу к следующему пункту «салфетки»…
2. Ваш наставник
В некоторых руководствах по предпринимательству