Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели. Лора Фредрикс
Читать онлайн книгу.
с просьбой о деньгах, – умение установить, когда ваш клиент готов к такой просьбе. Сборщики пожертвований (профессионалы или волонтеры) проводят со своими клиентами много времени, чтобы лучше познакомиться с ними и узнать их взгляды по широкому кругу вопросов, от политики до спорта и развлечений. Они стараются вместе с клиентами участвовать в различных важнейших событиях их жизни. Меньше всего в этом деле нужна поспешность; не следует просить клиента о деньгах слишком рано, но не стоит и откладывать этот разговор в долгий ящик из-за того, что вы еще недостаточно хорошо его знаете. Точное время для успешной просьбы установить, конечно, невозможно, однако существует ряд признаков, которые помогут вам достаточно точно определить, когда лучше просить того или иного человека о деньгах. Однако прежде чем расскажу вам о них, я хотела бы напомнить о западнях и ловушках, которые могут помешать вам верно оценить готовность спонсора к решающему разговору.
Обычные ошибки при определении готовности клиента
Ряд обстоятельств, событий и фактов могут создать впечатление, что клиент уже созрел для решительного разговора о деньгах. Хотя на первый взгляд кажется, что подготовка завершена, можно попасть впросак. В перечне 2.1 представлен краткий список логических ошибок, которые вводят сборщиков пожертвований в заблуждение, что клиент уже окончательно определился, хотя на самом деле ему еще необходимо время для размышлений.
Перечень 2.1. Ошибки при определении готовности клиента
1. Все, кого мы раньше просили о значительных пожертвованиях, отвечали положительно, поэтому и этот клиент нам не откажет.
2. Я слышал, что этот человек только что сделал крупный взнос в одну местную организацию, а мы занимаемся тем же делом, только в общенациональном масштабе, поэтому и нам есть смысл попросить его о значительном пожертвовании.
3. Обычно подготовительный период занимает у нас три месяца, с этим клиентом мы уже работаем столько же, поэтому пора переходить к делу.
4. Этого клиента многие наши сотрудники «окучивают» уже не один год, так что, пожалуй, его час пробил.
5. Этот человек любит рассуждать о деньгах и пожертвованиях, так что нужно сейчас же с ним поговорить.
6. Известно, что у этого клиента достаточно средств для крупного пожертвования, а раз так, он может отдать деньги другой организации.
7. Первичную информацию об этом спонсоре дал мне один из членов нашего совета директоров (или один из волонтеров), охарактеризовав его как «прекрасного клиента для нас», поэтому нам следует немедленно к нему обратиться.
8. Нам необходимо выполнять план сбора средств, поэтому я должен сейчас же поговорить с этим клиентом о пожертвовании.
Все клиенты – люди разные
Просматривая этот список возможных ошибок, выделим ряд типичных черт. Поспешное решение обратиться к клиенту с прямой просьбой диктуется обстоятельствами, соображениями времени, нехваткой оборотных средств, оценкой состояния клиента,