Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство. Альберт Сафин
Читать онлайн книгу.
я заберу бумажки, изучу их, а оплату завезу потом.
Как говорится, утром деньги – вечером стулья. Вечером деньги – утром стулья.
Позвольте себе роскошь иметь достаточное количество позиционных преимуществ, чтобы диктовать свои условия. Установите себе правило: работать по стопроцентной предоплате. Возможно, часть клиентов при этом уйдут от вас, зато вы начнёте дышать свободнее и создадите пространство для новых клиентов. И они придут – те, которым ваши условия не будут в тягость.
Можно относиться к людям хорошо, но не стоит искушать их доверием. Не каждый человек способен вынести груз доверия. Деловые отношения требуют чёткости, а порядочность – понятие расплывчатое.
В данной истории юрист организовал свой труд таким образом, что оплата производится после выполнения работы. А это, дорогие друзья, искушает клиента стать обманщиком.
Юристу следовало бы изначально принять следующую схему: сначала полная предоплата, потом назначение сроков выполнения работы, потом сдача работы, затем определённый период для обратной связи и корректировки, и наконец – завершение проекта. Тогда у клиента не появилось бы соблазна стать хищником. Он бы остался человеком.
Как ни парадоксально, но самый недовольный зритель в театре – это тот, кто не заплатил за свой билет!
Так что в приведённом выше случае изначально присутствует серьёзная системная ошибка. И раз юрист уже оказался в этом болоте, вряд ли мы чем-то сможем ему помочь.
Умный решает проблемы, которые мудрый не создаёт. И мы с вами уже начали смотреть на ситуации более широко: мы не только ищем подходящие ответы, но и думаем, как не попадать в подобные истории. Случай с недальновидным юристом очень показателен.
Итак, стопроцентная предоплата. На основании чего вы можете ввести это в свою практику? На основании отзывов и рекомендаций от довольных клиентов. На основании крепкого, весомого личного бренда. На основании высочайшего уровня вашего профессионализма и качества ваших услуг.
Возможно, вышеупомянутый юрист является отличным профессионалом. Но в начале взаимодействия с клиентом он слегка прогнулся – не взял предоплату – и поставил себя в положение ниже своего клиента. А заказчик чувствует это и испытывает искушение выставлять собственные условия.
Если вы согласны с моим видением данной ситуации, то ваша первая задача – подумать о переходе на полную предоплату своих услуг (если ещё не сделали этого). Имейте в виду, это необходимо не только вам, но и вашим клиентам. Когда человек вносит стопроцентную предоплату, он с большей вероятностью извлечёт для себя и пользу, и удовольствие от взаимодействия с вами. И наоборот – не сделав предоплату, он будет жадно искать возможность не оплачивать выполненную работу.
При такой схеме (оплата после работы) из десяти человек лишь один заплатит охотно. Ещё восемь заплатят скрепя сердце и будут сожалеть о том, что переплатили; к вам они больше не придут. А десятый создаст вам проблемы – как в этой истории.
Я уже говорил, что продавец должен быть в Родительском эго-состоянии и обращаться к Детскому