Опыт переговоров. Алексей Борисович Фатеев
Читать онлайн книгу.
и надо было предлагать что-то еще.
«Это хорошо, что мы точно посчитали нашу долю в прибыли за весь период совместной работы! – сказал я, мы это принимаем. А что насчет нашей доли в бизнесе?»
Основатель напрягся, он надеялся отделаться от нас пусть и завышенной суммой прибыли, но только ею. А тут…
Маятник качнулся в другую сторону. Теперь ему грозило вымывание оборотных средств в максимально тяжелом варианте, при потере нашей защиты и поддержки.
Наша доля в бизнесе в пять раз превышала приговоренную прибыль. Глаза основателя наполнились крайним беспокойством. Он понимал, что мы имеем право этого требовать.
Наше требование выплатить нам всё, могло бы вызвать трудности с сохранением платежеспособности бизнеса. Я это понимал. Никогда договоренность, в которой кто-то остается у разбитого корыта, а кто-то получает право на «заводы и пароходы» не заканчивается добром.
Поэтому, мне пришлось искать компромисс несмотря на то, что очень хотелось накрутить хвоста этому ТРИЗ-мену.
После эмоционального выступления основателя, которое не содержало полезной информации для поиска выхода из сложившейся ситуации, слово взял я.
«Решение о прекращении партнерства было принято вами обоюдно, – указал я на сидящих по обе стороны стола партнера и основателя, – это значит, что и ответственность должна быть разделена поровну». В общем эта идея не вызвала несогласия у участников встречи.
«А раз ответственность делится поровну, то с причитающейся нам доли, мы должны получить не 100%, а 50», – предложил я.
Основатель стал противиться и высказывать аргументы, демонстрирующие несправедливость такого подхода и невозможность исполнения такого решения. Правда в его речи проскальзывали цифры, указывающие на то, что он от волнения находится немного не в себе. Из-за переживаний основатель продолжал ошибочно брать в расчеты 100% нашей доли и прибавлять к ней заработанную прибыль, о которой мы договорились. Видимо он по-прежнему считал, что мы настаиваем на 50% от стоимости всего бизнеса.
Я дождался пока он полностью выскажется, взял под контроль его внимание (очень важный навык из области hard skills) и еще раз сообщил ему наше предложение. Мы уступили и уступили прилично – 50% от нашей доли, то есть 50% от половины в бизнесе, мы запросили четверть.
Сначала я увидел в глазах основателя понимание, ну а потом и облегчение.
Мы еще немного покрутили это решение со всех сторон, оценили его и пришли к согласию, что это наилучший вариант для всех участников теперь уже бывшего партнерства. Ударили по рукам – заключили сделку по завершению партнерства. Подписали документ.
Мой партнер предложил выпить, на дворе была уже глубокая ночь. Меня никто не напрягал, потому что все знают, что я не пью.
Участники беседы подняли рюмки и в этот момент вместо тоста основатель выдал фразу: «Я сейчас хочу сделать предложение, от которого вы не сможете отказаться!»
Я сосредоточился в ожидании «хороших новостей».
«Я даже не представлял себе, что вы такие справедливые