Опыт переговоров. Алексей Борисович Фатеев
Читать онлайн книгу.
проданное офисное помещение. Это простая жительница Новосибирска, которая по просьбе моего клиента получила деньги от покупателя. Экс-финансовый директор объяснила свое поведение тем, что бывший должник требует с неё причитающуюся ему сумму. Поэтому она решила, что сумма иска составит 3,7 миллиона рублей.
Мы оценили сложившуюся ситуацию, проанализировали все сильные и слабые стороны нашей противницы перед тем, как проводить с нею переговоры.
Оказалось, что с нею нет смысла встречаться прежде, чем мы выясним позицию прежнего должника и его аргументы.
Мы позвонили сибиряку в Питер.
На том конце разлилось гиперэмоциональное нечто. У гражданина то срывался голос, то он переходил в атаку, то он горевал, то обвинял нас в нерешительности, то указывал на наш неидеальный имидж, нарушенную целостность и прочие теософские43 аспекты.
Разговор был неприятным, но в бизнесе бывает всякое, поэтому мы с клиентом старались склонить собеседника к конструктиву. Он напрочь отказывался рассматривать вопрос по сути, отмахивался от цифр и все время прятался за демонстрацией показного гнева и яростной решительности.
Иногда переговоры меняют свой статус и из переговоров с узким кругом участников превращаются в дискуссию с расширенным числом заинтересованных лиц. В 90-е годы прошлого века такие дискуссии называли стрелками44.
Особенность переговоров состоит в том, что если человек разгневан чьей-то непорядочностью, то, с точки зрения нового участника дискуссии (крыши45), который в состоянии вынести собственное суждение об уровне морали, факт праведного гнева не станет поводом для осуждения.
Наш собеседник наотрез отказывался принимать данные о фактическом состоянии дел.
Людей, которые себя ведут таким образом обычно называют недоговороспособными. Он истерит, никого слушать не хочет, требует справедливости, обещает биться до конца, но на личные угрозы и оскорбления не скатывается. Вы сидите, терпеливо слушаете его и раз за разом пытаетесь заставить его посмотреть на факты. Если ваши эмоциональный и социальный интеллект позволят вам сделать это, вы завершите переговоры благополучно, если нет, то у вас три пути: арбитражный суд46, суд общей юрисдикции47 или расширенная дискуссия (стрелка) с привлечением сторонних заинтересованных лиц, и как следствие исполнение понятийного кем-то со стороны решения (определения или приговора).
Все эти три варианта обойдутся вам значительно дороже (время, деньги, эмоции, репутация и прочее), чем компромисс в переговорах.
Поэтому эмоциональное давление на собеседника с нашей стороны в переговорном процессе, при условии его преднамеренной «неосведомленности», могло привести к тому, что позже нам кто-нибудь смог бы сказать: «Да, он искренне заблуждался, он просто не до конца понимал суть происходящего. Зачем вы с ним так?»
При таких раскладах, я попросил своего
Теософия – (theos – Бог, sophia – мудрость) – это божественная мудрость, таинственное знание всех вещей, которую познает человек через созерцание Бога на интуитивном, подсознательном уровне.
Стрелка – назначение места и времени для крутых разборок между криминальными группами с огнестрельным оружием.
Крыша (сленг) – покровительствующее лицо, организация или преступная группировка, защищающие коммерческие предприятия от претензий со стороны государственных органов и посягательств со стороны других криминальных структур.
Арбитражный суд – постоянно действующий официальный государственный орган, осуществляющий правосудие в сфере предпринимательской и иной экономической деятельности.
Суд общей юрисдикции – суд, который осуществляет правосудие по гражданским, уголовным делам и делам, возникающим из административных правонарушений.