Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости. Татьяна Аржаева
Читать онлайн книгу.
подобрать для вас вариант квартиры по данной программе, я задам вам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?
О ситуации клиента на сегодня
Данные вопросы задаются, только если в них есть реальная необходимость; это поможет лучше понять ситуацию клиента и решить его квартирный вопрос.
28. Расскажите, пожалуйста, какая у вас ситуация на сегодня.
Вы снимаете жилье или проживаете с родителями? Приехали / переезжаете из другого города?
О микрорайоне
29. Вы что-то / что-нибудь слышали ранее о микрорайоне ААА? Расскажите, пожалуйста, что вы слышали.
Чем вас привлек / вам понравился микрорайон ААА?
Вы уже бывали здесь? Поделитесь своими впечатлениями. Что вам понравилось особенно?
30. Какие объекты социальной инфраструктуры для вас / вашей семьи важны?
Называем те объекты, которые есть в наличии или по которым есть конкурентное преимущество. В чисто открытом виде вопроса не задаем.
Парки, организованные культурные праздники, спортивные площадки…
31. Для вас важно, чтобы микрорайон был благоустроен? Что для вас важно в благоустройстве? Детские площадки? Зеленые насаждения? Достаточное количество парковок? Ухоженная придомовая территория?
Называем те элементы благоустройства, которые есть в наличии или по которым есть конкурентное преимущество.
32. Какие объекты бытовой инфраструктуры для вас актуальны? Магазины? Рынки? Салоны красоты?
Называем те объекты, которые есть в наличии или по которым есть конкурентное преимущество, чтоб потом с успехом провести презентацию.
Причины, по которым данный объект (школа, детский сад, дорога) для вас важен? Этот вопрос актуален уже сейчас или будет актуален через какое-то время?
Полезные советы для успешного прохождения этапа выявления потребностей:
1. Не перегружайте клиента вопросами, однако помните, что мелочей в общении с клиентом не бывает. Любая информация, сказанная им, очень важна, особенно если речь идет о ключевых, ценностных словах.
2. Вопросы, которые здесь приведены, задавайте выборочно, в зависимости от ответов клиента. Нет никакой необходимости задавать клиенту все приведенные здесь вопросы, устраивая ему тем самым допрос. Ваше общение должно носить характер беседы.
3. Почаще обращайтесь к клиенту по имени и используйте вежливые слова.
4. Чтобы у клиента не возникло раздражения от обилия вопросов, заранее предупредите, что вы будете их задавать, и объясните, почему будете это делать; спросите на это разрешения. Например:
— Для того, чтобы подобрать вам оптимальный вариант квартиры, я задам вам несколько уточняющих вопросов.
– Чтобы не упустить ни одной важной детали в этом серьезном вопросе, позвольте задать вам ряд вопросов.
– Чтобы ответить на ваши вопросы, позвольте сначала у вас уточнить дополнительную информацию.
5. Фиксируйте