Настольная книга Категорийного менеджера. Людмила Евгеньевна Синяковская
Читать онлайн книгу.
значение, что продажи не соответствуют плану. Это требует дополнительного анализа.
Нужно дополнительно проверить Динамику товарного запаса. Не было ли случаев, когда магазин оставался без товара данного партнера, в общем, и по каждому наименованию.
Также, нужно проверить количество SKU, введенных в ассортимент по данному партнеру. Оценить актуальность и заполняемость полок.
Отношение валового дохода и наценки в категории.
Анализ показывает эффективность проведения акций по партнеру.
При использовании схемы проведения акций способом «возмещения», сумма по акции попадает в валовой доход. А скидка снижает сумму торговой наценки.
Сумма отклонения отрицательная означает, что акция прошла не эффективно. И возмещение скидки не покрыло потери торговой наценки.
Если сумма положительная, это означает, что по акции количество товара было продано больше, чем в период продаж без скидки. И возмещение превысило сумму потери торговой наценки.
Сравнительный анализ двух предыдущих периодов.
меньше 3- уступки
от 3 до 6 норма – удержать
от 6 до 10 проблема – изменить
Добавляем данные в сводную таблицу.
Анализируем слабые и сильные стороны партнеров.
Если показатель по партнеру менее 3, это означает, что в процессе переговоров мы можем пойти на уступки по этим показателям. Например, пересмотреть срок или условия оплаты, увеличить долю на полках, запланировать больше акций и прочее.
Если показатель от 3 до 6, в процессе переговоров нужно постараться удержать прежние условия по показателям или улучшить их в нашу сторону.
Значения показателя от 6 до 10 означает проблему, на которую нужно обратить внимание при обсуждении условия договора.
Выбираем стиль ведения переговоров
Выбор стиля переговоров очень важный этап. Нужно подробно изучить
внутреннюю структуру штата партнера.
Коллективное сотрудничество.
Это наиболее перспективные отношения «на расстоянии», завышенные деловые цели. В этом виде сотрудничества, практически исключены личные отношения, чаще всего структуры партнеров взаимодействует, напрямую. Например, отделов маркетинга с отделом маркетинга, отдел бухгалтерии с отделом бухгалтерии, взаимоотношения регламентируются инструкциями, шаблонов и документов, утвержденных к договору. Для налаживания данного вида партнерства, предполагается утвердить шаблоны и инструкции еще при заключении договора.
Инструкции должны регламентировать взаимоотношения отделов и контроль над этапами сотрудничества и результатом.
Персональное сотрудничество.
Это тесные дружеские отношения, имеющие заниженные деловые цели. Применимо во взаимоотношениях с компаниями, где определены ответственные лица, из младшего руководящего состава. Например, управляющий торговой точки, супервайзер, менеджер по ключевым клиентам или