Настольная книга Категорийного менеджера. Людмила Евгеньевна Синяковская
Читать онлайн книгу.
данными, предоплата, оплата по факту, сокращение отсрочки оплаты, самовывоз. Еще и уменьшение количества поставок, увеличение объема закупок, личный контроль документооборота, индивидуальная схема логистики поставок, обмен статистикой продаж.
Можно легко манипулировать решением партнера, если применять данные отчетов. До начала переговоров мы определяемся внутри компании, по каким пунктам мы можем уступить, а по другим только улучшить условия в нашу пользу.
Рассмотрим подробнее:
Условия оплаты:
Предоплата
Оплата по франчайзингу
Сокращение или увеличение отсрочки
Оплата по реализации
За основу переговоров по данному пункту берем отчет «Оборачиваемость в категории, с учетом условий оплаты». По результатам отчета, мы обсуждаем с партнером наиболее выгодные условия оплаты. Аргументом служит результаты отчета.
Предоплата – процесс продажи, при котором оплата производится заранее, до фактической передачи товара покупателю. При этом право собственности товара переходит покупателю в момент оплаты.
Оплата по факторингу – процесс продажи, при котором оплату за товар продавцу осуществляет факторинговая компания. И берет на себя риски, связанные с финансовым положением покупателя.
Отсрочка платежа (консигнация)– оплата за товар по договору осуществляются через определенный период (срок отсрочки), за весь фактически отгруженный объем товара. При этом товар передается покупателю без оплаты, а право собственности переходит от продавца, только после оплаты за товар.
Оплата по реализации – процесс продажи, при котором оплата за товар производится в установленные сроки, сумма фактической продажи товара за период от оплаты до оплаты. Право собственности по договору может быть передано либо в момент передачи товара, либо в момент полной оплаты. Если по отчету, коэффициент оборачиваемости с учетом условий оплаты отрицательный, то мы должны получить от партнера улучшение условий оплаты: увеличить срок отсрочки платежа, срок реализации, перейти на оплату по франчайзингу.
Если коэффициент положительный, то в случае просьбы партнера, мы можем пойти на уступки.
Условия заказа:
Гарантия исполнения заказа
Увеличение объема закупок
Планируемое производство
Нам важно, чтобы сервис исполнения заказа партнером был очень высоким. Нужна гарантия. Обговорить этот пункт нужно в процессе переговоров.
Мы же со своей стороны можем просчитать объем закупок, спрогнозировать продажи по товару партнера. И прописать в договоре взаимовыгодные условия, гарантировать партнеру увеличение объема закупок. Этот процесс обоюдный и мы сможем выполнить свои обязательства, только при условии, что партнер гарантирует высокий сервис поставки. Негативная сторона данной договоренности должна быть прописана в виде штрафа. Это гарантирует нам возмещение недополученной прибыли, если партнер не сможет выполнить свои обязательства