Настольная книга Категорийного менеджера. Людмила Евгеньевна Синяковская
Читать онлайн книгу.
важный вид нашего партнера.
Следующий этап, это разделение партнеров по стилям взаимоотношений. Подробно о выстраивании отношений с партнером мы вернемся в главе 5. Сейчас просто перечислим виды сотрудничества: Коллективное сотрудничество, персональное сотрудничество и партнерство.
Определение важности партнера оформляем таблицей. Примеры для таблицы Вы можете посмотреть в Приложении.
Для чего нам нужно было делать этот анализ. Для экономии времени Договорной компании.
С партнерами категории «стратегические» мы планируем 3 встречи.
С «жизненно важными» партнерами 2 встречи.
С «приемлемыми» партнерами мы не встречаемся, ведем все переговоры по электронной почте.
«Мешающим» партнерам мы направляем на подписание стандартный Договор, принятый на текущий год. Корректировка условий не обсуждается.
Ближе к концу Договорной компании, когда основная масса договоров уже подписана, мы можем вернуться к категории «мешающие». Если кто-то из партнеров отказался подписать стандартный договор, нужно изучить товар, который он поставляет. И найти нового партнера по аналогичному товару. Новый поставщик должен быть готов к предоставлению планового уровня сервиса.
Анализ сильных и слабых сторон партнёра
Двигаясь по этапам подготовки, мы для себя уже обозначили и выписали сильные и слабые стороны партнера. Нужно только их систематизировать. Для чего нам это нужно? Мы должны использовать сильные стороны партнера и их развивать. Использовать с выгодой для нас. Слабые стороны партнера – это либо условия, для улучшения сервиса работы с партнером или аргументы для развития. Что нужно учесть партнеру? Мы можем подсказать ему, как исправить свои ошибки, как улучшить сервис, что нужно учесть в работе с нами на следующий год.
Также эта информация поможет нам надавить на слабые стороны партнера и получить для своей компании наилучшие условия сотрудничества.
АВС анализ партнеров в категории
Такой анализ нужно сделать отдельно по категориям партнерам. Для того чтобы правильно оценить сервисы работы между партнеров внутри категории.
Обратите внимание на таблицу, важность партнера мы определяем по среднему значению между долей в продаже в сумме и доле в продаже в штуках. Это важно, особенно для партнеров «приемлемые». Так как продажи в сумме могут быть не большими, т.к. цена на товар низкая. Но оборот в штуках и скорость оборачиваемости товара будут высокими. Поэтому анализ только по сумме делать не корректно.
Оборачиваемость в категории, с учетом условий оплаты.
КО – коэффициент оборачиваемости= оборот/средний ТЗ
КОУ – коэффициент оборачиваемости с учетом условий оплаты= 365/условия оплаты
Отклонение по КО= КОУ-КО
НОРМА от 4 до 10
Оборачиваемость в днях=средний запас/ (оборот/365)
НОРМА ТЗ – 14 дней
Что мы увидим, сделав