Настольная книга Категорийного менеджера. Людмила Евгеньевна Синяковская
Читать онлайн книгу.
внешний вид переговорщика, Вы должны соответствовать моменту переговоров, нести лицо компании, своим внешним видом сразу рассказать о себе. Дресс-код поддерживается.
Психологическая подготовка – это эмоции.
Секрет 1 «Уберите свою точку нужды»
Никакими эмоциями мы не показываем, насколько сильно нуждаемся в партнёре. Сильная заинтересованность выдает слабость, зависимость от партнёра. Только чёткая деловая линия.
Секрет 2 «Сила переговорщика в безразличии»
Это дополняет эмоциональное состояние при переговорах.
Деловой стиль. Спокойный, уверенный, хорошо выглядишь. Упакованный «Портфелем Переговорщика». Владеешь знаниями ресурсов и сервисов собственной компании. Четко подготовленное коммерческое предложение, включающее в себя таблицы расчетов, аналитику, статистику. Планы развития. Это позволит провести переговоры на профессиональном уровне.
Собираем «портфель переговорщика».
«Портфель переговорщика» содержит:
описание товара, который, вы собираетесь предложить, данные в таблице, с показанием расчёта и конечной выгоды,
перспектива партнерских отношений, индивидуальная программа развития,
бланки шаблоны, которые вы собираетесь утвердить к договору,
статистика ваших продаж или закупок в графиков визуализированная,
статистические данные, анализ продаж данной торговой марки, торговой точки, данные по региону, изменения на рынке, сертификаты.
достижения вашей компании или продукта, договора о которых будет идти речь при переговорах, они должны быть у вас на руках, чтобы в любое время при переговорах не могли обратиться к любому интересующему Вас пункту,
рекламные материалы помогут вам без труда рассказать о продуктах или о будущих изменениях.
различные предметы, для того чтобы психологически вас ничего не сбило, не вывело из состояния делового покоя, всё что может понадобиться вам технички в переговорах должно быть у вас с собой.
Перечисляем, ваши визитки для знакомства, ручки, калькулятор, блокнот.
Цель портфеля – это уверенность.
Чек-лист подготовки к переговорам
Я определил цели переговоров в диапазоне минимум-максимум
Я выяснил реальную текущую ситуацию на рынке и убедился, что предполагаемые мною условия сделки выгоднее среднерыночного предложения
Я узнал историю взаимоотношений нашей компании с этим партнером
Перечень требований к партнеру подготовлен и ранжирован по степени важности для нашей компании
Я подготовил перечень псевдоуступок и реальных уступок, на которые мы можем пойти в ответ на уступку или требования партнера
Я знаю всю необходимую информацию о партнере, об его поставщиках, его конкурентах
У меня составлен список вопросов к партнеру, на которые я должен получить ответы в ходе переговоров
Я