Не спорь – убеждай: Алгоритмы успешных переговоров. Артем Демиденко
Читать онлайн книгу.
искреннее желание договориться могут не привести к результату, ведь вы просто не уловите настоящие мотивы и нужды другой стороны.
Для начала важно понимать, что осознанное слушание состоит из двух частей – восприятия и осмысления. Восприятие – это не только слова, но и интонация, паузы, невербальные знаки. Представьте переговоры между подрядчиком и клиентом: подрядчик соглашается с условиями, но голос у него напряжённый, а взгляд уклончивый. Если не обращать внимания на эти сигналы, можно пропустить скрытое несогласие, замаскированное под согласие. Обращая внимание на такие нюансы, вы не просто слышите речь, а знаете, что за ней стоят чувства.
Одним из ключевых элементов осознанного слушания становится умение задавать уточняющие вопросы. Они превращают разговор из монолога в настоящий диалог. Например, если клиент жалуется на задержки в доставке, не факт, что проблема только в логистике. Вопросы вроде «Как эти задержки влияют на ваш бизнес?» или «Какие последствия для вас самые критичные?» помогают раскрыть глубинные проблемы и искать не поверхностные, а настоящие решения. Правильно подобранные вопросы показывают, что вы уважаете собеседника и настроены помочь.
Часто в переговорах возникает ловушка – мы склонны додумывать и интерпретировать чужие слова по-своему, что искажает смысл. Простой, но очень действенный приём – перефразирование. Повторите услышанное своими словами и спросите: «Правильно ли я вас понял, что…?» Это не только поможет прояснить мысли, но и покажет вашу заинтересованность. В одном из проектов менеджер именно так выстроил общение, и клиент, почувствовав понимание, доверился и рассказал то, что ранее не говорил.
Ещё один важный инструмент – контроль «внутреннего диалога». Во время переговоров мысли легко отвлекаются: мы уже формируем ответ или планируем следующий аргумент. Чтобы слушать по-настоящему, нужно замечать этот момент и сознательно возвращать внимание к словам собеседника. Здесь помогает практика осознанности – учиться замечать, когда мысли улетают, и мягко возвращать фокус к разговору. Семинары, где внедряли этот приём, показали, что участники стали лучше улавливать суть партнёрских сообщений, что существенно повышало качество сделок.
Не менее важен и невербальный ответ – кивки головы, открытая поза, улыбки, зрительный контакт. Всё это – язык тела, который показывает ваше внимание и располагает к доверию. Например, в отделе продаж крупной компании ввели обучение «языку тела» для менеджеров и заметили рост повторных заказов на 18%, связывая успех с умением устанавливать контакт через внимательное слушание и взаимопонимание.
Советы для тренировки осознанного слушания:
1. Перед важным разговором настройтесь на внимание, уберите всё, что может отвлекать. Выключите телефон, сосредоточьтесь на собеседнике.
2. Фиксируйте ключевые мысли – либо держите их в голове, либо кратко записывайте. Это помогает лучше понять несколько уровней смысла.
3.