Не спорь – убеждай: Алгоритмы успешных переговоров. Артем Демиденко
Читать онлайн книгу.
их сокращения».
Третий аспект – настрой на поддержку друг друга. Это значит не просто слушать, а активно помогать находить решения и преодолевать трудности. Представьте руководителя отдела продаж, который не просто агитирует купить товар, а выясняет реальные проблемы клиента. Вместо однообразных речей о преимуществах он спрашивает: «Что вас сейчас беспокоит?» и вместе с клиентом разрабатывает план, предлагает конкретные инструменты. Такой подход меняет разговор из «продажи» в настоящее партнёрство, и клиент ощущает себя участником, а не объектом манипуляции. Практическое правило – регулярно спрашивать: «Как мы можем помочь вам добиться успеха?», включая обратную связь в сам процесс переговоров.
Четвёртый приём – отказаться от мышления «победа- поражение» и перейти к формату «выиграли вместе». Здесь важно использовать приём расширения возможностей, или «создание дополнительной ценности». Например, производитель и дистрибьютор спорят по объёмам закупок, думая, что предел – жёсткие цифры в техническом задании. Но после мозгового штурма они находят идеи совместных маркетинговых кампаний, которые увеличивают продажи и снижают риски для обеих сторон. В итоге все получают больше, чем планировали. Совет: на старте переговоров организуйте сессию по генерации идей без оценки, чтобы снять внутренние барьеры и настроиться на сотрудничество.
Пятый шаг – создание привычек и стратегий, укрепляющих партнёрство. В долгосрочных переговорах это может быть регулярная синхронизация, совместные чаты для быстрого обмена информацией или простые практики признания заслуг партнёра. Например, компания, устраивавшая каждую неделю пятнадцатиминутные встречи для выявления проблем и поиска решений с подрядчиками, заметно повысила лояльность и сократила число конфликтов на треть всего за квартал. Практически советуем ввести формат «короткой ежедневной связи» – так вы будете поддерживать динамику сотрудничества и своевременно чувствовать настроение партнёра.
И, наконец, важнейший приём – использовать позитивный язык и жесты. Мы редко замечаем, как фразы вроде «Вы должны понять» или «Ваша позиция невыгодна» автоматически возводят барьеры. Замените их на «Давайте вместе разберёмся» и «Мне важно ваше мнение». В невербальном общении помогает открытая поза, кивок при высказывании и спокойный тон – всё это снижает напряжение. В результате, даже при разногласиях создаётся ощущение, что вы вместе и пытаетесь решить задачу, а не сражаетесь друг с другом. Рекомендуется отрабатывать такие фразы и жестикуляцию перед важными встречами, чтобы выработать привычку говорить и вести себя позитивно.
В итоге создание атмосферы сотрудничества – это не просто хорошее настроение, а системная работа: общие цели, открытость, поддержка, поиск новых возможностей и поддержание доверия через ритуалы. Освоив эти инструменты, вы перестанете видеть переговоры как борьбу и превратите их в пространство для построения крепких, взаимовыгодных