Бизнес, который растет. Как успешно развивать свое дело и не сгореть в потоке задач. Павел Багрянцев
Читать онлайн книгу.
Я знаю, что вы лучше всех умеете видеть в других их сильные стороны и пользу их продукта, поэтому готова ждать окошка на консультацию.
Дарья – консультант, она прекрасно знает, как проводить диагностику, понимает работу механизмов аудита. Но это как раз тот «случай дантиста» – самому себе зубы лечить неудобно, да и результат не самый лучший.
Это хорошо объясняет эффект «окна Джохари». «Окно Джохари» – модель, показывающая, насколько хорошо вы знаете самого себя и как вас воспринимают окружающие. Это квадрат, разделенный на четыре равные части – зоны. 1-я зона – «Открытая»: что знаю о себе я и знают обо мне другие. 2-я зона – «Слепая»: что знают обо мне другие, но не знаю я. 3-я зона – «Скрытая»: что о себе знаю я, но не знают обо мне другие. 4-я зона – «Неизвестная»: что не знаю о себе я и не знают обо мне другие.
Вот и в случае Дарьи: можно быть сколько угодно «проработанным» профессионалом, но все равно ваш собственный взгляд на себя никогда не заменит взгляд со стороны.
– Давай начнем с того, что ты сейчас предлагаешь.
Дарья грамотно и четко отбарабанила маркетинговый текст, похожий на листовку из почтового ящика. Такой же «профессиональный, уникальный, комплексный» и такой же клишированный, шаблонный. И в конце добавила:
– Только мне это все совсем не нравится.
– Давай подумаем вместе. Расскажи, пожалуйста, своими словами, как если бы объясняла ребенку, за что тебя выбирают клиенты.
– Нет, ну подожди. Это они меня по предыдущему предложению выбирали. А сейчас я же комплексное предложение делаю. Получается, у меня новая услуга и поэтому ни кейсов именно по ней нет, ни клиентов.
– Тогда просто расскажи, что говорят о тебе клиенты, мне интересно.
Дарья рассказывает, после чего мы обобщаем сказанное в единую картину: как клиенты видят совместную работу, что получают при взаимодействии, как они себя чувствуют в процессе и после, когда задача решена.
Спрашиваю:
– Послушай, но ведь ты с этой новой услугой будешь для них делать работу так же – вы вместе дойдете до сути. Ты будешь искать для них лучший вариант, а не просто шаблонное решение, одно для всех. Ты точно найдешь, где они теряют деньги, ведь у тебя в этом больше 20 лет опыта. И ты знаешь, как сделать им и юнит-экономику, и финмодель, чтобы они устойчиво масштабировались, верно?
– Да…
– Тогда скажи, что мы можем в твоем предложении сказать теперь, чтобы через него клиент увидел тебя, твой опыт и то, как ты работаешь, какой результат можешь ему дать?
Через час все было готово. Через неделю Дарья уже работала с тем самым желанным клиентом.
Ситуация Дарьи показательна: она остается хорошим специалистом, но по отношению к собственному бизнесу ей нужно оказаться в другой плоскости. А это не всегда легко сделать самостоятельно.
Часто эксперты загоняют себя в рамки,