Искусство переговоров. Как находить общий язык с любым человеком. Андрей Миллиардов
Читать онлайн книгу.
оценивать, интерпретировать услышанное через призму собственного опыта. Нужно уметь встать в точку зрения другого. Не согласиться, а почувствовать. Это совершенно разные вещи. Согласие – это про логику. Эмпатия – про внутреннюю настройку. Когда вы искренне интересуетесь: «Что чувствует этот человек? Почему он сейчас так себя ведёт? Что его беспокоит, даже если он говорит о другом?» – вы начинаете двигаться к подлинному контакту.
Контакт, основанный на эмпатии, рождает доверие. А доверие – основа влияния. Люди не поддаются на аргументы, если внутри них тревога или недоверие. Они могут соглашаться из вежливости или страха, но не откроются. Эмпатия растворяет внутренние барьеры. Она говорит: «Ты мне не безразличен. Я вижу тебя. Я не спешу осудить, я хочу понять». Это фундамент, на котором можно строить всё – договорённости, партнёрства, союзы. В отличие от манипуляции, эмпатия не использует уязвимости, а обнимает их. Это делает человека рядом с вами более спокойным, честным и открытым. И вот тогда начинается настоящая работа – не борьба за власть, а совместный поиск решений.
В переговорах эмпатия особенно важна, когда разговор касается чувствительных тем: денег, ценностей, ответственности, изменения условий. Люди напрягаются, защищаются, готовятся к атаке. Они ожидают давления и потому сопротивляются ещё до того, как его оказывают. Но если вы вместо давления начнёте с признания их чувств – «Я вижу, что это непростой вопрос», «Понимаю, что вы можете чувствовать напряжение», «Замечаю, что для вас это важно» – вы как бы обезоруживаете их страх. Вы не вступаете в бой, а предлагаете диалог. И это удивительным образом меняет динамику: человек перестаёт обороняться и начинает говорить по-настоящему. В такие моменты и рождаются настоящие решения.
Но эмпатия – это не только о том, что вы говорите. Это, прежде всего, ваше состояние. Внимание. Присутствие. Настроенность. Если внутри вас – напряжение, раздражение, спешка, то никакие фразы не помогут. Люди чувствуют. Они неосознанно сканируют собеседника и делают выводы. Поэтому работа с эмпатией начинается с себя. Спокойствие, открытость, интерес, готовность замедлиться и услышать – всё это транслируется без слов. И именно это создаёт то, что называют харизмой: внутреннюю силу, соединённую с вниманием к другому. Эта сила мягкая, но непоколебимая. Она не кричит. Она присутствует.
Важно понимать, что эмпатия не означает быть мягким или уступчивым. Эмпатичный переговорщик может быть жёстким, но справедливым. Он может ставить рамки, но делать это с уважением. Он может отстаивать свои интересы, но без необходимости унижать другого. Эмпатия даёт вам возможность быть сильным, не становясь агрессивным. Это особое качество зрелой личности: способность одновременно быть и твёрдым, и тёплым. И именно такие люди обладают настоящей властью – не формальной, а внутренней. К ним прислушиваются, потому что рядом с ними безопасно. С ними можно не соглашаться, но их уважают. Они не подавляют – они создают пространство, в котором