Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal. Tarmo Tamm
Читать онлайн книгу.
„Mis mulle selle inimese juures meeldib?”.
See on tehnika, mis on mind isiklikult kõige rohkem rasketes olukordades aidanud. Ei müük, ettevõtlus ega koolitamine ole emotsionaalselt kerge. Enda fookuse teadliku juhtimiseta oleks ilmselt paljud keerulised olukorrad saanud negatiivses võtmes hoopis teistsuguse lahenduse.
Esita endale alljärgnevad küsimused ja vasta neile kirjalikult.
> Mis mulle müügitöös meeldib?
> Mis mulle oma ettevõtte juures meeldib?
> Mis mulle minu toodete ja teenuste juures meeldib?
> Mis mulle minu klientide juures meeldib?
> Mis mulle endas meeldib?
KÜSIMUSED AITAVAD ASJU PERSPEKTIIVI SEADA
Inimesed annavad hinnanguid emotsionaalselt ja sageli on hinnangu aluseks võrdlusmoment. Tihti tähtsustatakse üle väikeseid asju ja kulutatakse nendele liiga palju energiat. Kui käesolev või eesootav olukord tundub ebameeldiv, siis võiksid astuda sammu tagasi ja mõelda, kui tõsine see probleem tegelikult on. Küsi endalt: „Kas viie aasta pärast ma üldse mäletan seda olukorda või ülesannet?”
Kui alustasin telefonimüügiga, siis oli see mulle üsna ebameeldiv. Ma ei olnud eriti kogenud ja klientideks olid enamasti firmajuhid, kellele helistamine tundus psühholoogiliselt raske. Seega tabasin end vahel olukorrast, kus lükkasin kõnede tegemist edasi.
Mind aitas sellest situatsioonist välja just asjade perspektiivi seadmine küsimuste kaudu. Dialoog minu peas nägi välja selline.
„Mida ma praegu teen?”
„Istun laua taga.”
„Mis juhtub, kui ma kellelegi helistan ja ta mind pikalt saadab? Mida ma siis teen?”
„Istun endiselt laua taga.”
Selline lihtne dialoog aitas mul aru saada, kui tähtsusetu minu mure tegelikult on.
ASETA MURE UNIVERSUMI KONTEKSTI
Ameerika püstijalakoomik Joe Rogan on ütelnud, et „Alati kui hakkad asju liiga tõsiselt võtma, siis tuleta endale meelde, et oleme rääkivad ahvid, kes sõidavad orgaanilise kosmoselaevaga mööda universumit”.
Olen olnud mitme ettevõtte asutamise juures, ja ettevõtluses, nagu võid arvata, on küllaga nn probleeme või siis positiivsemalt sõnastatuna väljakutseid. Kõige raskematel hetkedel hakkasin huvi tundma astronoomia vastu. Miks? Sest probleemide kasvades tasub perspektiivi seadmisel oma skaalat või taustsüsteemi laiendada.
Universumis on rohkem tähti kui meie planeedi kõikides randades liivateri kokku. Meie galaktikas on 300 miljardit tähte. Galaktikaid on omakorda kokku vähemalt 100 miljardit. Kaugeimad nähtavad tähed on meist nii kaugel, et valgusel (mis suudaks sekundis teha seitse tiiru ümber Maa) kulub 15 miljardit aastat, et sealt meieni jõuda. Hinnanguliselt on 20 % tähtede läheduses planeete, millel võiks olla eluks sobilikud olud. Lisame siia juurde veel ühe fakti: planeedil Maa on läbi aegade elanud umbes 107 miljardit inimest. Ometi arvab iga teine inimene, et ta on universumi keskpunkt.
Rasketel hetkedel mõtlen vahel selle peale, mida mõni inimene annaks nende probleemide eest, mis mul on. Mida oleksin ise nende nn probleemide eest andnud näiteks kaks aastat tagasi?
Mõtle korra oma praegustele muredele. Võib-olla leiad isegi, et paar aastat tagasi oleksid selliste väljakutsete üle olnud lausa õnnelik.
Müügiinimesena tuleb keskenduda töö positiivsetele aspektidele ja tõlgendada oma tööd kindla nurga alt.
> Kui arvad, et sinu tooted on rämps ning et sa ise oled tülikas ja häirid inimesi, siis ei saa sa olla edukas.
> Kui aga tõlgendad oma tööd nii, et sinu ülesanne on muuta inimeste päeva paremaks oma toreda suhtlusstiili ja heade toodete või teenustega, siis teed sa tööd hoopis suurema enesekindluse ning entusiasmiga.
Järgmine kord, kui sulle tundub, et töö on ebameeldiv, siis mõtle korraks selle peale, et sa saad raha uute sõprade leidmise eest!
JUHI SEISUNDIT ALATEADLIKE SEOSTEGA
1890. aastal uuris Vene psühholoog Ivan Pavlov koerte ilastamise seost nende söötmisega. Peagi märkas ta, et koertel hakkas ila voolama ainuüksi tema ruumi sisenemise peale. Seda isegi juhul, kui tal polnud sööki kaasas.
Mis juhtus? Esialgu hakkasid koerad rohkem ilastama toidu ja söögiisu tõttu. Pavlov avastas, et samasugust reaktsiooni võib tekitada ka mingi muu stiimul, mis ei ole toit, aga mis seostub koertele toiduga.
Tema katses seostus koertele toiduga just arstikittel. Kui nad nägid arstikitlit, tekkis neil samasugune reaktsioon nagu toitu nähes. Kittel muutus nendele stiimuliks, mis vallandas omakorda teatud füüsilise ja emotsionaalse seisundi.
Kuidas kasutada seesuguseid alateadlikke seoseid ja stiimuleid oma seisundi juhtimiseks? Selleks tuleb esmalt mõista, kuidas seosed tekivad. Kui oled teatud seisundis ja samal ajal puutud järjepidevalt kokku mingi spetsiifilise objekti, tegevuse või sündmusega, siis nende kahe vahel tekib alateadlik seos. Seos omakorda töötab mõlemat pidi. See objekt, tegevus või sündmus võib toimida edaspidi stiimulina, mis aitab sul samasse seisundisse tagasi saada.
Alateadlikke seoseid stiimulite ja seisundite vahel on sul juba praegugi hulgaliselt. Näiteks võib mõni laul seostuda sulle mõne minevikusündmusega ja muuta hetkega sinu tuju. Õunakook võib sulle meenutada lapsepõlvesuve vanaema juures ja muuta sind rahulikuks. Mõne inimese või olukorra peale mõtlemine võib aga tekitada sinus viha ja anda lisaenergiat.
Kõige paremini kasutavad neid stiimuleid ära suurettevõtted, kes panevad positiivset seisundit tekitavaid stiimuleid oma reklaamidesse. Sageli sisaldavadki need reklaamid pigem hoolikalt välja valitud sümboleid, mitte aga reaalset toodet või teenust, mida tahetakse müüa.
Enda seisundi reguleerimiseks oleks vaja need stiimulid esiteks välja selgitada. Praktikas on minu ja mu kolleegide puhul kõige paremini toiminud muusika ning teiste inimeste peale mõtlemine. Viimast saab teha nii positiivses kui ka negatiivses kontekstis.
Mõtle näiteks selle peale, kes on sinu suurimad toetajad ja mida pead neile tõestama. Mõtle ka sellele, kes on sinu suhtes suurimad skeptikud ja mida sa tahad neile näidata. Sellised stiimulid võivad olla just need abivahendid, millega saad enda seisundit raskel hetkel sobivas suunas reguleerida.
Seega võib seoseid luua ka teadlikult, selleks et positiivsete tegevuste hulka suurendada ja negatiivset vähendada. See on justkui olukord, kus annad koduloomale käsutäitmise korral küpsist ja pahanduse eest karistad teda vee pritsimisega. Kodulooma asemel oled aga sina ise ning küpsise ja vee asemel võid kasutada teisi vahendeid.
Kindlasti tasuks ennast vahetult pärast edukat sooritust premeerida. Kui oled oma eesmärgi saavutanud ja ennast ületanud, siis tähista seda kasvõi sümboolselt. Kui ma kunagi telefonimüügiga alustasin, siis lubasin endale peale igat kõnet ühe väikese kommi. See aitas mul tekitada helistamisega positiivsemaid seoseid. Õnneks kujunes seos üsna kiirelt, enne kui jõudsin kommidega oma vöökohale liiga teha.
Vasta kirjalikult alljärgnevatele küsimustele.
> Kes sinus kahtlevad? Mida pead neile tõestama?
> Kes sind toetavad? Mida pead neile tõestama?
> Meenuta mõnd olukorda, kus suutsid oma võimeid hästi realiseerida. Kuidas sa ennast tundsid?
> Meenuta mõnd negatiivset olukorda, mille oleks võinud teisiti lahendada. Kuidas sa ennast tundsid? Mida oleksid valmis tegema selleks, et ennast mitte enam nii tunda?
JUHI SEISUNDIT FÜSIOLOOGIA MUUTMISEGA
California ülikoolis San Franciscos