Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal. Tarmo Tamm
Читать онлайн книгу.
palju kütust. See hakkas mu tervist mõjutama, kuigi tol hetkel ei saanud ma aru, et adrenaliinijoovastusel oleks tervisega mingi seos. Pigem pani mind esialgu strateegia üle sügavalt mõtlema see, kui hakkasin kõrvalt nägema, kuidas mõni mu kolleeg saavutas väiksema vaevaga paremaid tulemusi. Meil oli sama müügitekst, mis oli seejuures minu kokku pandud, aga meie põhiline vahe seisnes selles, kuidas me mõtlesime ja sellest tulenevalt käitusime.
Nemad võtsid tööd vabamalt ja vähem tõsiselt. See ei väljendunud nende aktiivsuses, vaid hoiakus ja meeleseisundis. Mina olin justkui tähtsal missioonil ja pingutasin üle. Ma sain küll häid tulemusi, kuid tundsin, et teen ikka midagi valesti.
Teised ei töötanud kõvemini, aga nad töötasid targemini. See olukord tekitas minus tugevat rahulolematust, mis iseenesest võib olla väga edasiviiv jõud. Hakkasin neid ja ennast rohkem jälgima ning asusin taas katse-eksitusmeetodil parimaid praktikaid välja selgitama.
Varsti märkasin huvitavat seost. Näiteks tegin ma enamiku rekordeid just esmaspäeval, peale nädalavahetuse aktiivset puhkust. Asi oli minu meeleseisundis. Olin siis aktiivne, rõõmus ja eelkõige pingevaba.
Kui muidu oli motiveeritud Tarmo metasõnum „Mulle ei ole võimalik ei öelda”, siis parimatel päevadel oli see pigem „Ma räägin selle asja sulle ära. Kui sulle meeldib, on väga hea. Kui ei, siis pole ka midagi hullu. Ausalt öeldes on mul ükskõik, kas sa ostad või mitte”.
Klient ei tohi tunda, et müügiinimesel on tehingu toimumist vaja rohkem kui kliendil. Kui ta seda tajub, tekib tal alateadlik soov tehingut edasi lükata, mis väljendub sõnades „Ma pean veel mõtlema”.
Muide, see pingeseisund ei pärsi tulemusi ainult müügis, vaid peaaegu kõikides valdkondades. Mul on selle kohta kaks väga erinevat näidet.
> Võtame esiteks mingi füüsilist pingutust nõudva tegevuse, näiteks taas võitluskunstid. Mis tagab võitluskunstides tugeva löögi? Teadmine, millal pingutada ja millal lõdvestuda. Tugeva löögi eelduseks on lõdvestumine ja sellest tulenev kiirus. Pingesse tuleb lihased ajada vahetult enne kokkupõrget. Seetõttu ei ole jõusaalimehed eriti tugeva löögiga. Nad on harjunud jõuharjutusi tehes lihaseid pingutama terve soorituse vältel, kuid võitluskunstides on vaja pingutust ja lõdvestust teistmoodi tasakaalus hoida.
> Teine näide on mõttekiiruse valdkonnast. Olen sellise keskkonna nagu Lumosity.com kasutaja. Lumosity on loodud ajutreeninguks ja ma soovitan seda kõigil proovida. Seal on võimalik eri mängudega oma aju treenida, peale selle saad sealt tagasisidet, kuidas eri seisundid sinu mõttekiirust mõjutavad. Taas võin katse-eksitusmeetodi abil saadud praktilise info põhjal öelda, et ülemõtlemine ehk liigne pingutamine ei too tulemust. Parima resultaadi saavutad siis, kui usaldad enda aju ja tegutsed autopiloodi juhtimisel.
Ülearune pinge, hoolimata sellest, kas see tuleb liigsest agressiivsusest, enesekindlusest või hoopis eneseteadlikkusest, on peale kõige muu ka äärmiselt väsitav. Kui sul on päeva lõpuks kael, selg või turi valus, siis see on päris hea indikaator, et sinu meeleseisund on olnud päeva jooksul natuke paigast ära.
Milline on hea metasõnum?
Üldiselt iseloomustavad head metasõnumit järgmised märksõnad:
> enesekindlus ja veendumus (metasõnum „Sellest on sulle tohutult kasu” ja „See ost ei ole niivõrd minu, kuivõrd sinu huvides”);
> vaimustumine (metasõnum „Mulle meeldib mu töö. Mul on hea meel sind näha. Meie tooted on vägevad ja oma hinda igati väärt!”);
> pingevabadus (metasõnum „Ma viin sind asjadega kurssi. Kui sulle meeldib, on hea. Kui tunned, et see pole tõesti sinu jaoks, siis pole ka hullu. Lähme sõpradena lahku”).
Väga oluline on meeles pidada, et müük ei ole staatiline protsess, mis läheb täpselt sama rütmi, tempo ja tonaalsusega algusest lõpuni välja. Kuigi kogu müügiprotsessi tonaalsus toetub just enesekindlusele, veendumusele, vaimustusele ja pingevabadusele, kipub müügitsükli eri faasides üht või teist komponenti natuke rohkem olema.
Metasõnumiks võib olla näiteks
> kontakti loomise faasis „Mulle meeldib minu töö ja mulle meeldib inimestega suhelda. Sina meeldid mulle ja mina meeldin endale”;
> tootetutvustuse faasis „See toode on suurepärane!”;
> tehingu vormistamise faasis „Sul on sellest tootest kõvasti kasu ja otsus on iseenesestmõistetav. See ei ole suur otsus”.
Kolm sammu, kuidas saada metasõnumid paika
1. TEADLIK JA ALATEADLIK KOMPETENTS
Esimene samm probleemiga tegelemisel ja olukorra parandamisel on probleemi teadvustamine. Maslow kompetentsitasemete kontekstis aitab ainuüksi probleemi teadvustamine hüpata esimeselt kompetentsusastmelt teisele. Kohe kui probleemi teadvustad, saad sellele lahendusi otsida ja õppida seda tulevikus vältima. Probleemi aitab väga hästi diagnoosida näiteks eelmainitud välismaalase katse.
2. MÜÜGITEKSTI TÄIELIK TUNDMINE JA KORRALIK ETTEVALMISTUS
Sissejuhatavas peatükis tõin näite selle kohta, kuidas Jaapani teadlased uurisid tippjalgpallurite mänguaegset ajutegevust ja avastasid, et see on keskmiselt kümme korda tagasihoidlikum kui amatöörmängijatel. Sama kehtib teatud mõttes ka müügis ja mistahes valdkonnas, kui hakkame võrdlema tipptegijaid keskmikega. Tipp toetub suuresti juba alateadlikule kompetentsile, kuid keskmik peab väga palju protsessile mõtlema.
Müügis väljendub see kõige paremini müügitekstide esitamisel. Kui konsultandil pole müügitekst veatult peas, peab ta väga palju mõtlema sellele, mida öelda. See toob kaasa ebaloomuliku esitluse ja liigse müügimehelikkuse.
Tipul on aga müügitekst nii hästi selge, et ta ei pea kliendiga suheldes seda meenutama. Seega võib ta improviseerida ning oskab õigel ajal müügiteksti tagasi hüpata ja protsessiga plaanipäraselt jätkata. Ühtlasi võib ta kogu oma tähelepanu suunata kliendi kuulamisele, sest tal pole vaja meenutada, mida ise järgmiseks öelda. Tänu sellele selgitab ta välja kliendi täpsed vajadused ja saavutab temaga parema emotsionaalse kontakti.
Olen tähele pannud, et osa müügiinimesi on justkui müügitekstide vastu, sest nende esitamine kõlab võltsilt. Nendel inimestel soovitaksin meenutada mõnda filmi või sarja, mida nad on hiljuti telekast vaadanud. Ka sealsete tegelaste teksti on keegi varem valmis kirjutanud.
Paljud skeptikud toovad vastuväitena näiteks selle, et head muusikud esitavad võimsaid teoseid sageli improviseerides. Nii müügis kui ka muusikas toetub improvisatsioon ikkagi detailide korduvale harjutamisele. Muusikas on nendeks detailideks noodid ja helistikud, müügis aga müügitsükli osad ja enne läbi harjutatud fraasid. Küsimus on lihtsalt selles, kui palju ja millisel tasemel on neid tekste enne harjutatud.
3. SEISUNDI JUHTIMINE JA ENESEHÄÄLESTAMINE
Seisundi juhtimise all pean silmas enda vaimset ja emotsionaalset häälestamist eelkõige oma mõtlemise muutmise kaudu. Parim seisund müügitöö tegemiseks on segu rahulikust enesekindlusest ja siirast entusiasmist.
Enesehäälestamisest ja seisundi juhtimisest räägin pikemalt järgmises peatükis.
ENESEHÄÄLESTAMINE
Mõte, tunne, tegevus, tulemus
Müügitöös ja ka teistes valdkondades algab edu eelkõige inimese psüühikast ning suhtumisest. Tulemus oleneb sellest, kuidas sa tegutsed. Tegutsemine omakorda oleneb sellest, kuidas sa ennast tunned. See, kuidas sa ennast tunned, oleneb sinu mõtetest. Seega pead tulemuse muutmiseks muutma mõtlemist.
Selle mõttekäigu loogika on ärimees ja motivatsioonikõneleja T. Harv Eker võtnud kokku järgmiste sõnadega: „Kui tahad muuta vilju,