Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal. Tarmo Tamm
Читать онлайн книгу.
teinud. Ma ei saa neile õpetada midagi, mille toimimises ma pole ise veendunud. Töötan tavaliselt välja parimad praktikad ja seejärel keskendun tiimide juhtimisele. Kokku on selliseid projekte olnud nüüdseks juba 14 ja minu juhtimise all on tehtud sadu tuhandeid esitlusi, millest olen vahetult ise läbi analüüsinud üle 2000 olukorra.
Mul on olnud võimalus töötada ja harjutada koos Eesti parimatega ning olen nendelt väga palju õppinud. Vastutasuks olen ma parimaid ka ise välja koolitanud. Selles raamatus tahan sinuga jagada meie kõige paremaid palasid, tulusamaid põhimõtteid, tõhusamaid tehnikaid ja suuremaid apsakaid.
Kuidas sina ennast viiepalliskaalal hindaksid?
2013. aasta sügisel täitis Sell It ajutiselt müügijuhi ülesandeid sellises ettevõttes nagu Interinx, kes arendab Amphora dokumendihaldustarkvara. Tegemist on väga sümpaatse ettevõttega. Aitasime neil koostada müügitekste: panime tekstid kokku ja katsetasime need oma tiimiga läbi. Kõik toimis.
Seejärel aitasime neil müügiinimesi leida ja intervjueerida. Võtsime kohe sellise hoiaku, et viskame kandidaadid n-ö vette ja laseme neil teha päris kõnesid. Üks inimene, kes meie intervjuule sattus, oli Liina (nimi muudetud). Kuigi ta jättis tööintervjuul omapäraselt naljaka mulje, otsustasime talle võimaluse anda.
Meil oli toimiv müügitekst, mille algus nägi välja umbes selline: „Tere. Kas ma räägin Tiiduga? Helistan seoses ASD OÜ-ga. Nagu ma aru saan, siis tegelete XZY valdkonnaga.” Seejärel palusime luba mõne küsimuse esitamiseks, millele omakorda järgnesid suunavad küsimused, lühike loetelu toote kasudest ja kohtumise kokkuleppimine. Kõik oli väga hästi läbi mõeldud ja varasem katsetamine näitas, et tekst täidab oma eesmärki.
Andsime Liinale ette nimekirja MTÜ-dest ja jätsime talle tund aega, et tekst selgeks õppida ning kõnesid teha. Liina hakkas kohe helistama ja muu hulgas helistas ka Asfaldiliitu. Võin öelda, et see kõne on ühest küljest minu müügijuhtimise karjääri üks suurim häbiplekk, kuid samas ilmselt naljakaim müügikõne, mida olen eales kuulnud.
Esitan siin mõne väljavõtte tollasest dialoogist.
Liina: „Teeervist. Minu nimi on Liina ja helistan teile Interinxi osaühingust seoses firma … öööö … Asfaldiliit. Jaaa … Nagu ma aru saan, siis tegelete … öö … arvutitega ka, jah?”
Klient: „Arvutitega me väga ei tegele.” (Klient oli segaduses, aga jäi väga meeldivaks.)
Liina: „Aga kas teil inimesed … seal keegi, kes teie heaks, kes töötavad, tegelevad ju arvutitega?”
Klient: „Meil Asfaldiliidus on ainult üks inimene tööl.”
Liina: „Aaaa, ainult üks inimene! Aga äkki teil on äripartnereid, kedagi, keda võiksite pärast meile soovitada näiteks … võib-olla?”
Klient: „Mis puhul peaksime neid teile soovitama?” (Ikka veel segaduses, aga endiselt väga rahulik ja meeldiv.)
Sellele järgnes Liina hüpe suvalisse müügiteksti faasi koos kõige jubedama ja ebakorrektsema teksti mahalugemisega, mida olen elus kuulnud.
Klient: „Oota, aga kes te olete? Millega te tegelete ja miks ma pean teid soovitama?” (Endiselt väga viisakalt ja meeldivalt, kuid oli tunda, et hoiab naeru tagasi.)
Liina: „Aaa-eeii! Ma lihtsalt mõtlesin, et võib-olla, et me tegeleme nagu arvutiprogrammidega, et … ööö … selles mõttes, et … ööö … meie firma nagu tegeleb … öö … arvutiprogrammiga ja oleme väga edukad olnud ja … jaajaa- jaa … mhh … helistame klientidele läbi nagu. Otsime uusi kliente, et lihtsalt nagu siuke tavaline küsimus teile.”
Klient: „Mh-mh.”
Liina: „Aga ma ei tea, kas teil on aega või … ee … kas te soovite edasi rääkida või?”
Klient: „Mul hetkel küll mingit arvutiprogrammi vaja ei ole ja ma ei ole ka õige inimene neid vahendama, sest me otseselt arvutitega ei tegele.” (Viisakalt ja meeldivalt, kuid endiselt naeru tagasi hoides.)
Liina: „OK. Iluusat päeva teile.” (Pettunult.)
Klient: „Head aega!”
Pean mainima, et seda kõnet kuulasin täies ulatuses alles hiljem, salvestusena. Peale tunniajalist prooviperioodi tegin neiuga väikese kokkuvõtte.
Mina: „Kuidas läks?”
Liina: „Noo, muidu läks väga hästi, aga paljudel ikka ei ole seda programmi vaja.”
Mina: „Mis hinde endale paneksid viiepallisüsteemis?”
Liina: „Noo … 5!”
Mina: „5?”
Liina: „Noo … 5−.”
Mina: „5−?”
Liina: „Ei, ikka 5. Päris head kõned olid!”
Kompetentsi ja õppimise neli faasi
Eelnev lugu on hea sissejuhatus Abraham Maslow õppimisfaaside käsitusele. Neid faase on kokku neli.
I FAAS: ALATEADLIK EBAKOMPETENTSUS
Esimeses faasis on inimene rumal, aga ta ei ole sellest teadlik. Liina oli just selles etapis.
Samas faasis on ka paljud väikesed lapsed. Mul on kaks vennapoega: üks neist praegu seitsmeaastane ja teine viieaastane. Üritan neid võimalikult vara võitluskunstide poole suunata, et nendest kasvaks mehised mehed.
Ükskord harjutasime poksi ja seitsmeaastane poiss ütles juba enne alustamist, et ta oskab poksida. Seda nimetataksegi alateadlikuks ebakompetentsuseks. Inimene ei oska või ei suuda, kuid ta ei ole sellest veel teadlik. Kui lähed reede öösel Tallinna vanalinna Suur-Karja tänavale (nn Bermuda kolmnurka), siis võid kohata palju sarnase mentaliteediga rusikakangelasi.
II FAAS: TEADLIK EBAKOMPETENTSUS
Teises faasis inimene teab, et ta ei oska, ja tõenäoliselt tunneb ta juba vajadust olukorda parandada. Suur-Karja näitel: noormehed, kes alguses peavad ennast Steven Seagali mantlipärijaks, liiguvad teise faasi hetkel, kui nad rusikaga näkku saavad. Siis jõuab kohale teadmine, et oskused polegi loodetud tasemel.
III FAAS: TEADLIK KOMPETENTSUS
Kolmandas arengujärgus inimene juba oskab: ta teab, mida teha selleks, et tulemus oleks hea. Samas peab ta soorituse ajal väga palju mõtlema ja teadlikult keskenduma. Siia kuuluvad päris paljud algajad autojuhid, kes peavad sõitmise ajal mõtlema, millal vajutada sidurit ja gaasi ning millal vahetada käiku.
IV FAAS: ALATEADLIK KOMPETENTSUS
See on soorituse kõrgeim tase: inimene on nii palju harjutanud, et ta ei pea tegevuse ajal enam mõtlema, vaid kõik tuleb automaatselt. See on tase, kuhu tahame ka müügis välja jõuda!
Hiljuti lugesin artiklit, kus üks Jaapani teadlane väitis, et Brasiilia jalgpalluri Neymari edu taga on minimaalne ajutegevus. Jaapanlaste uuringu kohaselt on Neymari ajutegevus mängu ajal umbes kümme korda väiksem kui keskmise amatöörmängija oma. Sama spekuleeriti ka Messi ja Ronaldo kohta.
Kas see tähendab, et nad on rumalad? Ei, see tähendab, et nende oskused tulevad alateadvusest ja nad liiguvad autopiloodi juhtimisel. Nad ei pea sooritust tehes teadlikult mõtlema, vaid nad usaldavad oma oskuseid. Seetõttu on nende sooritus kiirem, sujuvam, loomulikum ja võtab vähem energiat. Selline alateadlik kompetentsus on vajalik mistahes valdkonnas tippu jõudmiseks.
Tipptasemel sooritus tulebki alateadvusest, autopiloodi juhtimisel. Eelduseks on see, et inimene on enne teinud nii palju heal tasemel sooritusi, et need on tema alateadvusesse sisse kodeeritud.
Kuidas jõuda müügiinimesena neljandasse faasi?
Kui midagi kuuled ja mõistad, siis jõuad automaatselt teise faasi. Kui sa seda harjutad ja rakendad, siis jõuad kolmandasse faasi. Kui oled midagi nii palju harjutanud, et see muutub automaatseks ja alateadlikuks tegevuseks, siis oledki