Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal. Tarmo Tamm
Читать онлайн книгу.
viimati mingist asjast vaimustusse sattusid. Võib-olla oli see mõni maitsev toit, huvitav film, heasüdamlik inimene või kaasahaarav spordivõistlus?
Seejärel meenuta olukorda, kus jagasid seda vaimustust mõne sõbraga. Kas rääkisid sellest passiivselt, monotoonselt ja emotsioonitult või oli sinu silmis tavalisest rohkem sära?
Nüüd mõtle korraks selle peale, kuidas sa oma tootest või teenusest räägid. Kuidas kõnelevad oma tootest või teenusest sinu kolleegid või müügiinimesed, kellega oled kokku puutunud? Kas keskmine müügiinimene nakatab oma kliente entusiasmi või pessimismiga?
Vahel teen müügiinimestega sellist harjutust. Müügiinimene salvestab oma müügiolukordi ning siis hiljem asume neid koos kuulama ja analüüsima. Ma palun neil keskenduda ainult metasõnumile: nad jätavad sõnad kõrvale ning keskenduvad ainult hääletoonile ja võimalusel ka kehakeelele. Seda võib nimetada välismaalase katseks. Ma palun neil mõelda selle peale, et kui nad ei saaks demo kuulates vestluse sõnadest aru, siis mida nad vestluse teemaks pakuksid.
Sageli saavad müügiinimesed oma sooritust kuulates kohe aru, et midagi on valesti. Tihti ei kuule me salvestust, kus kaks inimest räägivad mingist toredast asjast, mis vähemalt ühele neist peaks väga meeldima. Pigem jääks välismaalasele mulje, et teemaks on mõni raske haigus või bürokraatia.
See on minu arust üks parim ja lihtsaim harjutus, millega saad oma müügitöö kvaliteeti kiirelt parendada.
Kujuta ette, et sa oled umbkeelne välismaalane, ja kuula oma müügiolukordi. Seejärel vasta alljärgnevatele küsimustele.
> Kas vestlejate hääletooni põhjal on aru saada, et jutt käib millestki positiivsest?
> Kas müügiinimese hääletooni põhjal otsustades räägib ta asjast, mis talle meeldib ja millesse ta usub?
> Kas müügiinimese hääletoonist on aru saada, et vestluspartner talle meeldib?
Miks on välismaalase katse kasulik?
> Esiteks seetõttu, et klient jälgib sinu sõnadest rohkem sinu tegusid ehk metasõnumeid. Kui vestluspartner ei saa sinu hääletoonist ja kehakeelest aru, et sulle endale toode meeldib, siis miks peaks see toode temale meeldima? Kui jääb mulje, et müügiinimest ennast ka tema jutt ei huvita, siis miks peaks see kedagi teist huvitama? Ainus entusiasmist nakkavam asi on pessimism. Sinu enda suhtumine on kliendile kõige olulisem infoallikas. See mõjutab teda kõige enam.
> Teiseks saad selle harjutusega paika oma loomuliku müügistiili.
2. LIIGNE MÜÜGIMEHELIKKUS JA ÜLEPAKUTUD ENTUSIASM
Emotsioone väljendades ei tasu üle pingutada. Oluline on, et see entusiasm oleks siiras ja et sa tunneksid päriselt neid tundeid, mida üritad edasi anda. Ilma selleta ei ole kehakeel, hääletoon ja sõnad sünkroonis ning inimesed ei taju sind siira ja veenvana.
Kui läheb näitlemiseks, siis ma võin kohe öelda, et emotsionaalselt intelligentseid inimesi on raske petta. Näideldes ei ole võimalik saavutada müügis musta vöö taset ega tipptulemusi.
Entusiasm ei pea olema ebaloomulikult ülevoolav. Sageli arvatakse ekslikult, et hea müügiinimene on ülijutukas ja karismaatiline ning hüppab energiliselt ringi. Kuigi liigne entusiasm ja enesekindlus on alati eelistatum kui nende emotsioonide täielik puudumine, tasub normiks pidada mõõdukust ja siirust. Suhtlemine kliendiga peaks olema loomulik. Hea müük ei näe välja nagu müük ega kõla nagu teleturu reklaam.
Nii Eesti kui ka välismaa müügikultuurile on karuteene teinud väga müügimehelikud koolitajad oma žestikuleerimise ja ebaloomuliku miimikaga. Imelik on see, et osa müügikoolitajaid lausa julgustab inimesi eri hääli proovima. Olen kuulnud mingitest väga kummalistest asjadest, nagu näiteks kiisuhääl, mida Eesti tuntuimad koolitajad soovitavad. See on kohutav ja keegi ei tohiks selliseid asju kasutada!
Samas ei tee ma nägu, nagu mina poleks müügiinimesena sama reha otsa astunud. Ka mina olen igasuguseid variante proovinud. Katsetasin nii palju tonaalsuseid, et ühel hetkel hakkasin samuti nendele nimetusi andma.
Oletame, et sulle helistab keegi võõras. Kas ka sina tunned 99 % müügiinimestest ära esimese lause järgi? Neil on lihtsalt see müügihääl. Võib-olla tead konkreetselt kedagi, kes räägib päriselus teise häälega kui telefonis, eriti ametlikke asju ajades.
Müügihääl tuleneb sellest, et inimene hakkab liiga palju mõtlema, kuidas ta tahaks kõlada. Ta muutub liiga eneseteadlikuks ja see omakorda ajab ta krampi. Kramplikkuse tõttu lähevad häälepaelad pingesse, mis mõjutab seda, kui palju liigub sealt õhku läbi. Takistatud õhuvool tekitab tavaliselt natuke kõrgema ja müügimeheliku hääletooni, mis on üsna ebaloomulik ning väheveenev.
Ilmekus ja formaalne viisakus on müügi- ning veenmisprotsessi puhul äärmiselt ülehinnatud. Ilmekus ei ole sama mis entusiasm. Müük ei ole etlemine. Keskmisest intelligentsem ostja saab üldjuhul kohe aru, kas müügiinimene väljendab oma tegelikke tundeid või mängib kedagi teist. See arusaamine võib tekkida alateadlikul tasandil ja kulmineerub enamasti kolme kõige ebameeldivama sõnaga, mida müügiinimene võib kuulda. Need sõnad on järgmised: „Ma pean mõtlema.”
Mille järgi tunned veel müügimehe ära? Tema iga lause kõlab nagu küsimus, näiteks nii: „Tere, minu nimi on Tarmo Tamm? Helistan Sell It OÜ-st? Seoses osaühinguga XYZ?”
Ma arvan, et see efekt tekib just siis, kui inimene üritab olla ilmekas. Kui liigsele formaalsele viisakusele ja ilmekusele lisada veel kärsitult kiire kõnerütm, siis on tulemuseks müügimehelikkus ning tehingute ebaõnnestumine.
Loomulikkuse saavutamiseks soovitan mõelda taas sellele, kuidas räägid igapäevaelus oma sõpradele asjadest, mis sulle meeldivad, või põhimõtetest, mis on sulle südamelähedased. See, millise kire, veendumuse ja entusiasmiga nendest räägid, annab aimu selle kohta, milline on sinu loomulik ja kõige veenvam müügistiil.
Me kõik jagame sõpradega häid kogemusi, rõõmsaid uudiseid ja kirglikke vaateid. Millegipärast on aga nii, et kui inimene hakkab tegema müügitööd, minetab ta täielikult oma loomuliku suhtlusstiili ning üritab olla müügimees. Ta mängib kedagi teist ja jäljendab kulunud stereotüüpe. Selline lähenemine müügitööle on aga äärmiselt väsitav ja kõikidele osalistele ebameeldiv.
Fakt on see, et kõik inimesed on natuke erinevad. Olen näinud nii introverte kui ka ekstraverte tegemas tipptasemel müügisooritusi. Seejuures ei ole nende jutu kõla kindlasti äravahetamiseni sarnane. Küll aga on nende ühisjoon see, et nad toovad entusiasmi ja veendumuse kliendini oma isikupära kaudu, mitte ei ürita kedagi teist jäljendada. Nende suhtlusstiil müügitööd tehes ei erine oluliselt sellest, kuidas nad räägivad igapäevaelus. Nad müüvad nii, nagu nad räägivad oma sõpradele asjadest, milles nad on veendunud ja millesse nad suhtuvad vaimustusega.
Ideaalne müük ongi justkui hea kogemuse jagamine oma sõbrale. Sa ei tee seda omakasupüüdlikkusest, vaid seetõttu, et ka tema sama kogeks.
3. LIIGNE ENESEKINDLUS JA AGRESSIIVSUS
Võin tunnistada, et oma karjääri alguses olin ma küllaltki agressiivne müügiinimene. Ma ei tundnud otseselt, et ma kellelegi midagi pähe määriks, sest olen alati eranditult müünud tooteid ja teenuseid, millesse ma täielikult usun. Pigem oli asi minu suhtlusstiilis ja tööfilosoofias.
Minu kütuseks on ikka olnud adrenaliin. Olen niigi loomupäraselt tulemustele orienteeritud D-tüüpi isiksus. Kui sellele lisada veel tugev tahtejõud ja motiveerivad eesmärgid, siis võivad juhtuda nii head kui ka halvad asjad.
Minu puhul tähendas see pidevat hüperproduktiivsust nii tööl kui ka väljaspool tööd. Tõmbasin ennast hommikul agressiivse muusika ja motivatsioonivideotega käima. Minu sisemonoloog oli järgmine: „Mis